การขาย

ความคิดเห็น

0

ติดตามกระทู้

0

แชร์กระทู้นี้
จำนวนแชร์
0
guest
Harnvut
  • Harnvut
  • 111.84.42.67
  • harn.20hotmail.com

กระทู้ที่เปิดอ่านล่าสุด

บทความที่ถูกแชร์เยอะที่สุด

การขาย
ความสำคัญของการตลาด (The Importance Marketing)

ลักษณะการตลาด



กิจกรรมด้านการตลาดในปัจจุบันมีความสลับซับซ้อนและเจริญก้าวหน้าอย่างรวดเร็ว ทำให้งานด้านการตลาดเปลี่ยนแปลงจากเดิม  ที่เคยเน้นการขายสินค้าและบริการเพื่อหวัง      ผลกำไรเพียงอย่างเดียวมาเป็น  การตลาดที่มุ่งหวังกำไรที่เกิดจากความพึงพอใจของผู้บริโภคและสังคม  ผู้ที่สามารถดำเนินกิจกรรมทางด้านการตลาดได้เหมาะสมสามารถตอบสนองความต้องการของ
ลูกค้าให้ได้รับความพึงพอใจสูงสุด จะเป็นผู้ประสบความสำเร็จในการประกอบธุรกิจด้านการตลาด
กิจกรรมของมนุษย์ในสังคมตามระบบเศรษฐกิจจะมีการกระทำอยู่ 3 ประเภทใหญ่ คือ
1.       การผลิต (Product)
2.       การจัดจำหน่าย (Distribution)
3.       การบริโภค (Consumption)
กิจกรรมเหล่านี้ได้มีการพัฒนาให้ก้าวหน้าทันสมัยอยู่เสมอดังจะเห็นได้จากมนุษย์    ได้คิดสิ่งต่าง ๆ ทั้งทางด้านวิชาการและเทคโนโลยีใหม่ ๆ เข้ามาใช้ในการพัฒนาทางด้าน     การผลิตและทางด้าน อุตสาหกรรม จากกิจกรรมทั้ง 3 ประเภทที่กล่าวมานี้ กิจกรรมเกี่ยวกับการ จัดจำหน่าย (Distribution) จึงเป็นกิจกรรมที่มีความสัมพันธ์กับการตลาด (Marketing)    มากที่สุด
ความหมายของการตลาด
ความหมายของคำว่า ตลาด (Market) กับ การตลาด (Marketing)  
นักปราชญ์หลายท่าน ได้ให้ความหมายของตลาด (Market) ไว้ดังนี้
1.  บุคคลทั่วไป เข้าใจความหมายของ  ตลาด  ว่า
ตลาด  หมายถึง  “สถานที่ ที่ใช้ในการซื้อขายสินค้าและบริการ”
2.  นักเศรษฐศาสตร์  ให้ความหมายของ  ตลาด ไว้ว่า  
(1)  ตลาด  หมายถึง “กิจกรรมการซื้อขายระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายทั้งสิ้น ของผลิตภัณฑ์ชนิดใดชนิดหนึ่ง”
(2)  ตลาด  หมายถึง  “กลุ่มผู้ซื้อและกลุ่มผู้ขายโดยทั่วไป เป็นผู้ผลิตและผู้บริโภคมา ทำการต่อรองเพื่อแลกเปลี่ยนสินค้าและบริการ”
(3)  ตลาด  หมายถึง  “ตลาดที่ถูกจำแนกประเภทตามพฤติกรรมผู้ผลิต ผู้ซื้อและ พฤติกรรมระหว่างผู้ผลิตด้วยกัน รวมทั้งดูชนิดของสินค้าที่ขายในตลาดนั้นด้วย”
3.  นักการตลาด    ให้ความหมายของ ตลาด ไว้ดังนี้
                        (1)  ตลาด  หมายถึง  “บุคคลที่มีความจำเป็นหรือต้องการผลิตภัณฑ์  มี ีอำนาจซื้อหรือ มีเงิน  และมีความพอใจที่จะจับจ่ายใช้สอย”
(2)  ตลาด  หมายถึง “กลุ่มของบุคคลและองค์กรซึ่งมีอำนาจซื้อและมีการปฏิบัติเกี่ยวกับ ผลิตภัณฑ์”
(3)  ตลาด หมายถึง  “ความต้องการรวม (Aggregate Demand) ของผู้ซื้อ”
จากความหมายที่กล่าวมานี้ จะเห็นว่านักการตลาด กำหนดขอบเขตของตลาด      เฉพาะด้านผู้ซื้อด้านเดียว  โดยศึกษาถึงขนาด อำนาจซื้อ และความพอใจของผู้ซื้อ  ส่วน        ด้านผู้ขายนักการตลาดจะเรียกอุตสาหกรรม  (Industry) หรือการแข่งขัน (Competition)      ส่วนนักเศรษฐศาสรต์นั้นกำหนดขอบเขตตลาดทั้งสองฝ่าย คือฝ่ายผู้ซื้อและฝ่ายผู้ขาย
ในอดีตคณะกรรมการสมาคมการตลาดแห่งสหรัฐอเมริกา (The American Marketing Association - AMA) ได้ให้ความหมายของการตลาดไว้ว่า
การตลาด (Marketing) หมายถึง “การตลาดเป็นกิจกรรมทางธุรกิจที่เกี่ยวกับการเคลื่อน ย้ายสินค้าและบริการจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคหรือผู้ใช้”
จากคำนิยามนี้ปรากฏว่าสาระสำคัญของการตลาด  มีข้อโต้แย้งจากนักการตลาดสมัยใหม่ หลายประการ ดังนี้
                นักการตลาดมองนิยามการตลาดว่ามีขอบเขตจำกัดเกินไป คือ “การตลาดจะเริ่มต้น ภายหลังจาก กิจการ ได้ผลิตสินค้าและบริการขึ้นแล้ว และสิ้นสุดลงเมื่อขายสินค้าได้แล้ว”      ซึ่งเป็นการมุ่งเน้นด้านการขายสินค้าเท่านั้น
                สำหรับนักการตลาดสมัยใหม่ที่มีความคิดว่า“ก่อนการผลิตสินค้าและบริการออกจำหน่าย
จะต้องวิเคราะห์ความต้องการและความคาดหวังของผู้บริโภคก่อนและเมื่อขายสินค้าได้แล้วการตลาด ยังไม่สิ้นสุดตรงนั้นแต่จะต้องทำให้ลูกค้าได้รับความพอใจสูงสุดอีกด้วย”ซึ่ง
เป็นแนวความคิดด้านการตลาดและสังคม
                อีกประการหนึ่งของนิยามนี้ นักการตลาดมองว่า “การตลาดเป็นกิจกรรมทางธุรกิจเท่านั้น”   แต่นักการตลาดสมัยใหม่   ยังมองการตลาดที่ครอบคลุมไปถึงหน่วยงานที่ไม่หวังผลกำไร (Non-profit Organization) ด้วย  เพราะหน่วยงานที่ไม่คาดหวังผล กำไรมากมายในปัจจุบัน ก็ดำเนินการโดยใช้วิธีการตลาดทั้งสิ้น เช่น มูลนิธิต่าง ๆ มีการโฆษณาประชาสัมพันธ์ เพื่อเชิญชวน ให้ประชาชนบริจาคทรัพย์สมทบทุนอยู่อย่างต่อเนื่อง เป็นต้น
                นักการตลาดสมัยใหม่   ได้ให้ความหมายของ “การตลาด” (Marketing) ไว้ดังนี้
                สมาคมการตลาดแห่งสหรัฐอเมริกา (The American Marketing Association = AMA.)  ได้ให้ความหมาย ของ การตลาด ใหม่ ไว้ว่า
                การตลาด หมายถึง“กิจกรรมทางธุรกิจที่ทำให้สินค้าและบริการผ่านจากผู้ผลิตไปยัง ผู้บริโภค เพื่อสนองตอบความ ต้องการ  และทำให้ผู้บริโภคเกิดความพึงพอใจและขณะเดียวกัน ก็บรรลุวัตถุประสงค์ของกิจการด้วย

Phillip   Kotler (ฟิลลิป คอตเลอร์)   ได้ให้คำจำกัดความไว้ใน หนังสือการจัดการตลาด ฉบับสหัสวรรษ (The Millennium Edition) ไว้อย่างสั้น ๆ กระชับและมีความครอบคลุมดังนี้      
                การตลาด หมายถึง  “การหาและการสนองความต้องการของมนุษย์ของสังคม” และยังให้คำนิยมของการตลาดที่สั้นไปกว่านี้อีกว่า “การตลาดหมายถึง การตอบสนองความต้องการ ที่เป็นประโยชน์”
Phillip Kotler (ฟิลลิป คอตเลอร์) ได้มองการตลาดว่าเป็นงานเกี่ยวกับการสร้างสรรค์   การส่งเสริม    การผ่านสินค้าและบริการไปยังผู้บริโภคและธุรกิจ โดยนักการตลาด จะต้องมีความเกี่ยวข้อง  กับการตลาดในเรื่องต่าง ๆ ที่จำแนกออกได้ เป็น 10 ประเภทด้วยกัน คือ
1.  สินค้า (Goods)  การผลิตสินค้าทุกประเทศ เป็นการผลิตเพื่อการจัดจำหน่าย ให้กับ ผู้บริโภคให้มีความครอบคลุมกลุ่มลูกค้าเป้าหมายอย่างทั่วถึง ซึ่งจำเป็นต้องใช้ความพยายามการตลาด ในประเทศที่มีการพัฒนา สินค้าส่วนใหญ่เป็นสินค้าประเภทอาหาร เครื่องนุ่งห่ม สินค้าการเกษตร และที่อยู่อาศัย ซึ่งเป็นองค์ประกอบที่สำคัญของเศรษฐกิจของประเทศ
2.  บริการ (Services)  ในประเทศที่มีความเจริญก้าวหน้าทาง เศรษฐกิจหรือประเทศ ที่มีประชากรเพิ่มขึ้นเป็นจำนวนมากจะเน้นที่การผลิตบริการ เช่น ประเทศสหรัฐอเมริการ้อยละ 70 ของผลิตภัณฑ์เป็นผลิตภัณฑ์บริการ บริการดังกล่าวรวมถึง กิจการการบิน การโรงแรม กิจการเช่ารถ   กิจการตัดผมและเสริมสวย   การซ่อมบำรุง   การฝึกสุนัข   การบริการทางวิชาชีพ   เช่น     การบัญชี   ทนายความ   วิศวกรรม การแพทย์  ์และ การ ให้คำแนะนำปรึกษาทางด้านการจัดการ
3.  ประสบการณ์ (Experiences)  การขายสินค้าและบริการจะต้อง อาศัยประสบการณ์ ทางด้านการตลาดทั้งในส่วนที่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และการตลาด เช่น การจัดจำหน่ายเทปเพลง และการบันเทิงต่าง ๆ จะต้องมีการสร้างสรรค์ผลงาน ให้เป็น ที่ต้องการของผู้บริโภค จะต้อง ใช้ประสบการณ์ทั้งในส่วน ที่สร้างสรรค์ผลงานและผู้มีหน้าท ี่เกี่ยวกับการตลาด ซึ่งหมายถึง
ผ ู้ดำเนิน การทางการตลาด ต้องมีประสบการณ์เกี่ยวกับการตลาด ในด้านนั้น ๆ
4. เหตุการณ์ (Event)  นักการตลาดต้องรู้จักใช้เหตุการณ์ต่าง ๆในการส่งเสริมการตลาด เช่น โอลิมปิกเกมส์ งานฉลองครบรอบของประเทศ ของเมืองหรือของบริษัท   งานแสดงสินค้าต่าง ๆ และงานแสดงศิลปะ เป็นต้น
5.  บุคคล (Persons)  การดำเนินงานการตลาด นักการตลาดจะต้องเกี่ยวข้องติดต่อ   กับบุคคลในอาชีพต่าง ๆ เพื่อให้การดำเนินการตลาดบรรลุวัตถุประสงค์การตลาด การติดต่อดังกล่าว เช่น การติดต่อกับบริษัทโฆษณา นักหนังสือพิมพ์ ตัวแทนของหนังสือพิมพ์ วารสารประชาสัมพันธ์   นักกฎหมาย   ที่ปรึกษา   ผู้ผลิตและลูกค้าเป็นต้น
6.  สถานที่  (Place)   การดำเนินการการตลาดนักการตลาดจะต้องเกี่ยวข้องกับกิจกรรมใน การเลือกสถานที่ทำการตลาดที่ดึงดูดลูกค้า สถานที่ดังกล่าวอาจเป็นเขต เป็นเมืองและจังหวัด เป็นต้น
7.  ทรัพย์สิน (Properties)  นักการตลาดจะต้องมีการเกี่ยวข้องโดยการเป็นเจ้าของ ทรัพย์สิน และการถ่ายโอนความเป็นเจ้าของทรัพย์สินระหว่างผู้จัดจำหน่ายกับผู้บริโภคตลอดจนกระบวนการ ของการซื้อขายทรัพย์สิน
8.  องค์การ (Organizations)  กิจกรรมขององค์การเป็นส่วนที่สร้างภาพลักษณ์ของกิจการ ให้เป็นที่ชื่นชอบของสาธารณชน ซึ่งในทางการตลาดกิจการ ผู้จัดจำหน่ายสินค้าและบริการ จะพยายามแสวงหาการยอมรับและความเชื่อถือของสาธารณชนดังจะเห็นได้จากการดำเนิน กิจกรรม ของกิจการอย่าง เป็นระบบ มีขนาดองค์การที่ใหญ่โตจะได้รับการกล่าวขาน และเป็นที่ยอมรับ ความยิ่งใหญ่ของ กิจการนั้นซึ่งนักการตลาดจะต้องมีการเกี่ยวข้องในการสร้างภาพลักษณ์ ดังกล่าว
9.  สารสนเทศ  (Information)  การดำเนินการการตลาดจะต้องอาศัยข้อมูลข่าวสาร   ในการวางแผนการตัดสินใจทางการตลาด ซึ่งเป็นสิ่งที่นักการตลาดจะต้องค้นหาข้อมูลข่าวสาร ที่เป็นจริงและเป็นปัจจุบัน มาใช้ ความสำเร็จของการตลาด ในยุคปัจจุบันอยู่ที่ข้อมูลข่าวสาร หรือสารสนเทศเป็นสำคัญ
10.  ความคิด  (Ideas)  การนำเสนอในตลาด โดยพื้นฐานเป็นเรื่องเกี่ยว กับความคิด เป็นสำคัญ    ฉะนั้นนักการตลาดที่ประสบความสำเร็จจะต้องเป็นผู้มีความคิดแปลก แหวกแนว และทันต่อเหตุการณ์เสมอ
McCarthy (แม็ก คาร์ธีย์) ได้ให้ความหมายของการตลาดไว้ว่า
                 การตลาด  หมายถึง “กิจกรรมทางธุรกิจที่ทำให้สินค้าหรือบริการผ่านจากผู้ผลิต      ไปสู่ผู้บริโภค เพื่อสนองความต้องการและทำความพอใจ ให้กับผู้บริโภคตลอดจน เพื่อบรรล วัตถุประสงค์ของบริษัทด้วย”
จากคำจำกัดความดังกล่าวข้างต้น พอที่จะแยกพิจารณาถึงประเด็นสำคัญของ ความหมายการตลาดดังนี้
1.  กิจกรรม  กิจกรรมที่จะทำให้สินค้าหรือบริการไปถึงมือผู้บริโภคคนสุดท้ายอย่างมี ประสิทธิภาพ ซึ่งกิจกรรมเหล่านี้ประกอบไปด้วยส่วนประสมทางการตลาด ได้แก่ การวางแผนและ พัฒนาผลิตภัณฑ์  การกำหนดราคา  ช่องทางการตลาด  และการส่งเสริมการตลาด  รวมถึงการวิจัยการตลาดอื่น ๆ
2.  การตอบสนองความต้องการหรือความพอใจของผู้บริโภคหรือลูกค้า  นักการตลาดจะ ต้องพยายามตอบ  สนองความต้องการของผู้บริโภคอยู่ตลอดเวลาจึงจะสามารถอยู่ ในตลาดได้ ไม่ใช่เป็นการไปสร้างความต้องการของ ผู้บริโภคให้เกิดขึ้นเพราะว่าอาจจะสร้างความ ต้องการให้เกิดขึ้นไม่ได้  นักการตลาดควรที่จะทราบ ในความต้องการของ ผู้บริโภคที่มีอยู่แล้ว ให้เกิดขึ้นจะดีกว่าไปสร้างความต้องการ
3.  ผู้บริโภคคนสุดท้ายหรือลูกค้า ในการดำเนินธุรกิจต่าง ๆ จะต้องมุ่งเน้นไปที่ตัว ผู้บริโภคคนสุดท้าย  หรือลูกค้าเป็นสำคัญ แล้วจึงใช้กิจกรรมการตลาดเข้าไปรองรับผู้บริโภคเหล่านั้น ซึ่งผู้บริโภคหรือลูกค้านี้เป็นไปได้ทั้งที่อยู่ในปัจจุบันและที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าของธุรกิจ
4.  การเคลื่อนย้ายสินค้าหรือบริการ การตลาดจะต้องมีการเคลื่อนย้ายสินค้า หรือบริการ จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคคนสุดท้าย จึงจะทำให้เกิด การแลกเปลี่ยน ซื้อขายเกิดขึ้น ได้ระหว่างผู้ซื้อ (ผู้บริโภคหรือลูกค้า) กับผู้ขาย (ผู้ผลิตหรือคนกลาง)
ความหมายของการตลาดที่เป็นที่ยอมรับกันทั่วไปและถือเป็นความหมายมาตรฐานคือ ความหมายการตลาดที่กำหนดโดยคณะกรรมการสมาคมการตลาดแห่งสหรัฐอเมริกา  ดังนี้
                การตลาด หมายถึง การกระทำทางธุรกิจที่ทำให้สินค้าหรือ บริการผ่านจากผู้ผลิต ไปยัง
ผ ู้บริโภค หรือผู้ใช้ซึ่งประกอบด้วยกิจกรรมต่าง ๆ เข่นกิจกรรมที่ทำให้รถยนต ์ผ่านจากผู้ผลิต
ไปยังผู้บริโภคดังนี้
•การวิจัยรูปร่างลักษณะ รูปแบบและความต้องการผลิตภัณฑ์รถยนต์ทั้งนี้หมายความว่า  การตลาดจะเริ่มก่อกระบวนในการผลิต
• การกำหนอราคาในระดับผู้ผลิต และระดับผู้ค้าปลีก
• การขนส่งและการเก็บรักษารถยนต์ที่ผลิตแล้ว คือ ในชั้นแรกเป็นเรื่องของผู้ผลิต และ ผู้ค้าปลีกในขั้นต่อมา
•การโฆษณา ควรใช้สื่อตรง ได้แก่ วารสาร วิทยุกระจายเสียง วิทยุโทรทัศน์ หนังสือพิมพ์ แผ่นป้ายโฆษณา และสื่ออื่น ๆ
•การจัดเตรียมเครื่องมือที่ใช้สำหรับการขายและสิ่งช่วยในการส่งเสริมการขายให้กับ ตัวแทนจำหน่าย
•การบริหารกิจการของตัวแทนจำหน่ายในการทำให้ผู้บริโภคได้รับการบริการที่ประทับใจ ตลอดทั้งการให้โควต้าในการขาย นโยบายการขาย แผนการขาย และการควบคุมการขาย
•  การขายโดยใช้พนักงานขายที่เป็นบุคลากรของตัวแทนจำหน่ายและการเปลี่ยน
ทะเบียนเจ้าของรถ
•   การช่วยเหลือทางการเงินให้แก่ตัวแทนจำหน่ายในด้านสินค้าคงเหลือและการขายผ่อน
ชำระให้กับผู้ซื้อ
•   การเตรียมให้บริการการจองรถยนต์ เพื่อความสะดวก ความพอใจของลูกค้า
คำจำกัดความของการตลาดตามที่สมาคมการตลาดแห่งประเทศสหรัฐอเมริกาได้กำหนดไว้ ได้รวมถึงการตลาดบริการ คือ การตลาดสินค้าที่ไม่มีตัวตน ซึ่งโดยปกติแล้ว สินค้าประเภทนี้ จะถูกบริโภคโดยทันที เช่น การแสดง ที่พัก หรือยานพาหนะโดยสาร เป็นต้น  การตลาดบริการ นับวันจะมีความจำเป็นมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการขายบริการท่องเที่ยว โรงละคร หรือบริการลดความ อ้วนก็ตาม ซึ่งเราจะเห็นว่าแต่ละประเภทมีจำนวนเพิ่มสูงขึ้นกว่าเดิมมาก เมื่อคิดออกมาเป็นตัวเงิน แล้วจะเห็นว่า ผู้บริโภคได้ใช้เงินไปกับสินค้าที่ไม่มีตัวตนนี้เป็นจำนวนมาก

ความสำคัญของการตลาด
                   การตลาดมีบทบาทสำคัญต่อการพัฒนาคุณภาพชีวิต และยกระดับความเป็นอยู่ของมนุษย์ ในสังคม ทำให้เกิดการพึ่งพาอาศัยกันอย่างเป็นระบบในสังคมมนุษย์แต่ละคน สามารถประกอบ อาชีพที่ ตนเองถนัดและได้ใช้ความรู้ความสามารถของแต่ละบุคคลได้ อย่างเต็มกำลังความสามารถ และการตลาดมีบทบาทอย่างใหญ่หลวงต่อความเจริญเติบโต และพัฒนาการทางเศรษฐกิจของ ประเทศ เนื่องจากการตลาดเป็นตัวกระตุ้นให้เกิดการวิจัย และพัฒนาหาสิ่งแปลกใหม่ มาสนองความ ต้องการของตลาดและสังคม ทำให้ผู้บริโภคมีโอกาส เลือกใช้ผลิตภัณฑ์ที่ต้องการได้หลายทางและ ผลิตภัณฑ์ที่สามารถตอบสนองความต้องการ  สร้างความพึงพอใจให้แก่ผู้บริโภค จึงมีผลทำให้เกิด การจ้างงาน เกิดรายได้กับแรงงาน และธุรกิจ ทำให้ประชาชน  มีกำลังการซื้อ และสามารถสนอง ความต้องการในการบริโภค ซึ่งทำให้ มาตรฐาน การครองชีพของบุคคล ในสังคมมีระดับสูงขึ้น และมีคุณภาพชีวิตที่ดีขึ้น  ความสำคัญ ของการตลาดอาจกล่าวได้ดังนี้
                   1.  การตลาดเป็นเครื่องมือที่ทำให้เกิดการแลกเปลี่ยน  การดำเนินการตลาดของธุรกิจจะทำให้ผู้ผลิตกับผู้บริโภคเข้ามาใกล้กัน และสร้างความพึงพอใจ ให้กับผู้บริโภคด้วยการเสนอผลิตภัณฑ์ ที่ตรงต่อความต้องการของผู้บริโภค จนทำให้เกิดการ แลกเปลี่ยนในระดับผู้ซื้อและผู้ขายเกิดความพึงพอใจ การตลาดยังไม่ได้เป็นเพียง เครื่องมือทำให้ เกิดการแลกเปลี่ยนเท่านั้นแต่ยังเป็นเครื่องมือที่สร้างความพึงพอใจให้กับผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง ทำให้ผู้บริโภคเกิดความซื่อสัตย์ภักดีต่อผลิตภัณฑ์   ทำให้ผู้บริโภคกลับมาใช้ หรือซื่อซ้ำเมื่อมี ความต้องการ
                   2.  การตลาดเป็นตัวเชื่อมโยงความสัมพันธ์ระหว่างเจ้าของผลิตภัณฑ์กับผู้บริโภค การดำเนินการทางการตลาดทำให้ผู้เป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์สามารถตอบสนองและสร้างความ พึงพอใจให้กับผู้บริโภคได้ ด้วยการเชื่อมโยงความสัมพันธ์ให้สอดคล้องกับภาวการณ์ สถานภาพ ของผู้บริโภคด้วยการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ในปริมาณ ในเวลา ในสถานที่ที่ผู้บริโภคต้องการ ในราคา ที่ผู้บริโภคมีกำลังการซื้อ และโอนความเป็นเจ้าของได้ การเชื่อมโยงความสัมพันธ์ระหว่าง ผู้เป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์กับผู้บริโภค    นอกจากจะดำเนินการในหน้าทางการตลาด ให้เกิดการเชื่อมโยงสัมพันธ์กันในเรื่องดังกล่าว สิ่งที่สำคัญจะต้องกระทำอีกประการหนึ่งก็คือ การสร้างการรับรู้ให้กับผู้บริโภคในกิจกรรมดังกล่าว  
                   3.  การตลาดเป็นตัวผลักดันให้มีการพัฒนาปรับปรุงผลิตภัณฑ์     ด้วยแนวคิด ของการตลาด  ในการมุ่งสนองความต้องการและสร้างความพึงพอใจให้กับผู้บริโภค และรับผิดชอบต่อสังคม ผลักดันให้ผลิตต้องพัฒนาปรับปรุงผลิตภัณฑ์ ์ให้ตรงต่อความต้องการ และสร้างความพึงพอใจให้กับผู้บริโภค  ตลอดจนจูงใจผู้บริโภคด้วยการเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ อยู่เสมอ และการตลาดระบบการตลาดเสรี ซึ่งมีการแข่งขันกันมากในการสร้าง ความพึงพอใจ และจูงใจผู้บริโภค จึงยิ่งเป็นแรงผลักดันให้มีการพัฒนาปรับปรุง ผลิตภัณฑ์เพื่อการแข่งขัน ในตลาดเสรี
                   4.  การตลาดเป็นกลไกในการเสริมสร้างระบบเศรษฐกิจ   ด้วยการก่อให้เกิดการบริโภคและการพึ่งพากันอย่างเป็นระบบมีความเชื่อมโยงสัมพันธ์กับระบบเศรษฐกิจทั้งระบบ การสร้างความต้องการและการสนองความต้องการในการบริโภค ผลิตภัณฑ์ทำให้เกิดการไหลเวียนในระบบเศรษฐกิจ คือเกิดการจ้างงาน เกิดรายได้ เกิดการบริโภค และเกิดการใช้แรงงาน ซึ่งจะมีการพึ่งพากันและเชื่อมโยงไหลเวียนตามลำดับอย่างเป็นระบบ ผลจะทำให้การดำรงชีวิต ของมนุษยชาติในสังคมอยู่ในระดับที่มีการกินดีอยู่ดี มีความเป็นอยู่ อย่างเป็นสุขโดยทั่วกัน
ความสำคัญของการตลาดอาจจำแนกให้เห็นชัดเจนยิ่งขึ้น
โดยพิจารณาจากการตลาดมีความสำคัญ   ต่อสังคมและบุคคลดังนี้
1.ยกระดับมาตรฐานความเป็นอยู่ของบุคคลในสังคมให้สูงขึ้น
2.ทำให้พฤติกรรม อุปนิสัย ความเชื่อ ค่านิยมและลักษณะการดำรงชีพของบุคคล ในสังคมเปลี่ยนไป
3.เกิดอาชีพต่าง ๆ แก่บุคคลในสังคมเพิ่มมากขึ้น
                   นอกจากความสำคัญต่อบุคคลและสังคมแล้ว การตลาดยังมีความสำคัญต่อระบบ เศรษฐกิจโดยตรงดังนี้
1.ช่วยให้รายได้ประชากรสูงขึ้น
2.ทำให้เกิดการหมุนเวียนของปัจจัยการผลิต
3.ช่วยสร้างความต้องการในสินค้าและบริการ
4.ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงและการพัฒนาของเศรษฐกิจ
5. ให้เกิดการค้าระหว่างประเทศ
อรรถประโยชน์   (Utility)   หมายถึง “คุณสมบัติของสิ่งใด ๆ ที่สามารถสนองความต้องการของผู้บริโภคให้พึงพอใจได้”
การตลาด สร้างอรรถประโยชน์โดยตรงและโดยอ้อม  5  ด้านด้วยกันคือ
(1)  อรรถประโยชน์ด้านรูปแบบ (Form Utility) จะเกิดขึ้นจากการผลิตโดยตรง และการ เข้ามาช่วยเสริมโดยการค้นหาถึงความต้องการของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์โดยให้ข้อมูลแก่ผลฝ่ายผลิต
(2) อรรถประโยชน์ด้านสถานที่ (Place Utility) การตลาดช่วยอำนวย ความสะดวก ด้านสถานที่ เพราะเป็นกิจกรรมที่นำผลิตภัณฑ์ไปสู่สถานที่ที่ลูกค้าเป้าหมายอยู่
(3) อรรถประโยชน์ด้านเวลา (Time Utility) การตลาดช่วยสร้างอรรถประโยชน์ ด้านเวลาให้กับลูกค้า โดยมีสินค้าพร้อมในเวลาที่ลูกค้าต้องการ
(4) อรรถประโยชน์ด้านความเป็นเจ้าของ (Possession Utility) การตลาดช่วยสร้างความ พึงพอใจจากการ ได้เป็นเจ้าของสินค้าต่าง ๆ   โดยทำให้ผู้บริโภคมีโอกาส ได้ซื้อสินค้าและมี กรรมสิทธ์ในสินค้านั้น
(5) อรรถประโยชน์ในด้านภาพลักษณ์ (Image Utility) ตลาดช่วยสร้างคุณค่าหรือ ภาพลักษณ์  ของผลิตภัณฑ์ในความรู้สึกนึกคิดของบุคคล โดยอาศัยการส่งเสริมการตลาด ได้แก่ การใช้การโฆษณาและการประชาสัมพันธ์

ความแตกต่างระหว่างการขาย  (Selling) กับการตลาด (Marketing)
    เมื่อธุรกิจทำการผลิตสินค้าหรือบริการและพยายามจูงใจให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าหรือบริการนั้นเราจะเรียกกิจกรรมนี้ว่า การขาย ซึ่งจำเป็นจะต้องรู้ถึงความต้องการของผู้บริโภค เพื่อที่ธุรกิจ หรือผู้ผลิตจะผลิตสินค้า ให้เหมาะสมสอดคล้องกับความต้องการของผู้บริโภค เมื่อผู้ผลิตค้นหา ความต้องการที่แท้จริง ของผู้บริโภคแล้วจะนำข้อมูลไปพัฒนาผลิตภัณฑ์ของตน  เพื่อทำ ให้ผู้บริโภคเกิดความ พึงพอใจเมื่อได้ใช้ผลิตภัณฑ์นั้นแล้ว ท้ายที่สุดธุรกิจก็จะได้กำไร ลักษณะนี้เรียกว่า  การตลาด  ซึ่งสามารถที่จะ สรุปความแตกต่างระหว่างการขายกับการตลาด ได้ดังนี้

การขาย(Selling)
    1.   เน้นความสำคัญที่ผลิตภัณฑ์และการขาย
    2.  ขั้นแรกธุรกิจ สร้างผลิตภัณฑ์แล้วจึงหาวิธีการที่จะขายสินค้านั้น
    3.   ธุรกิจจะค้นหาเทคนิควิธีการขายที่ประสบความสำเร็จ
    4.  วัตถุประสงค์ของธุรกิจ คือ มุ่งความสำคัญที่ปริมาณการขาย
    5.  การวางแผนการขาย จะเป็นแผนระยะสั้นในรูปของผลิตภัณฑ์และตลาดในปัจจุบัน
    6.  การส่งเสริมการขาย เป็นเครื่องมือจูงใจระยะสั้น    เพื่อกระตุ้นให้พนักงานขายได้ ผลักดันสินค้า และบริการให้ผู้บริโภคถามหาซื้อสินค้าหรือบริการ  เพื่อเพิ่มยอดขายในระยะเวลาสั้น ๆ  เช่น การให้ส่วนลดสินค้า การให้คูปองการแจกตัวอย่างสินค้า การให้ของแถม   การให้สลากชิงโชค  เป็นต้น

การตลาด (Marketing)

    1. เน้นความสำคัญที่ ความต้องการของผู้บริโภค
    2. ขั้นแรกธุรกิจ ต้องค้นหาความต้องการของลูกค้าก่อน แล้วจึงค้นหาผลิตภัณฑ์และวิธีการต่าง ๆ เพื่อสนองความต้องการนั้น
    3. ธุรกิจจะค้นหาวิธีการสร้างความพึงพอใจต่อผู้บริโภค
    4.  วัตถุประสงค์ของธุรกิจ คือ มุ่งกำไรจากความพึงพอใจของผู้บริโภค
    5.   การวางแผนการขายจะเป็นแผนระยะยาว ในรูปของตลาดในอนาคต และความเจริญเติบโต ของตลาดในอนาคต
    6.  การส่งเสริมการตลาด  เป็นการสื่อสารหรือ สื่อข้อความที่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์  ราคาสินค้า   ภาพลักษณะของกิจการและอื่นๆ  จากผู้ผลิตหรือ ผู้จัดจำหน่ายไปยังผู้บริโภคได้แก่   การโฆษณา   การขายโดยบุคคล  การส่งเสริมการขาย   การประชาสัมพันธ์และการตลาดทางตรงเป็นต้น
            
            การขายแม้จะเป็นเพียงหน้าที่ย่อยหน้าที่หนึ่งทางการตลาด แต่ก็เป็นหน้าที่ที่มีความสำคัญ ต่อธุรกิจอย่างมาก หากการดำเนินธุรกิจขาดซึ่งหน้าที่ในการขายแล้ว สินค้าหรือบริการ ของธุรกิจก็ไม่สามารถโอนเปลี่ยนกรรมสิทธิ์ไปยังผู้ซื้อหรือผู้บริโภคได้ ธุรกิจก็จะไม่สามารถ บรรลุวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้ได้  ตัวอย่าง เช่น บริษัทแห่งหนึ่งผลิตสินค้าออกวางตลาด   มีการทุ่ม การโฆษณากันอย่างมากมาย นำสินค้าไปวางจำหน่ายอย่างทั่วถึง เพียงแค่นี้ยังไม่ถือ ว่าประสบผลสำเร็จ จนกว่าสินค้าสามารถขายได้และส่งผลกำไรแก่บริษัทตามที่คาดหวังไว้







ความสำคัญของการขาย

    1. การขายมีความสำคัญต่อตนเอง ซึ่งเป้าหมายของการศึกษาคือการนำความรู้ที่ได้รับนำไปประกอบอาชีพ และนำไปปรับปรุงใช้ในชีวิตประจำวันซึ่งเป็น การพัฒนาตนเอง ในด้านบุคลิกภาพที่ดี (Personality) เพื่อให้ลูกค้าเกิดความประทับใจแรกพบ
    2. การขายมีความสำคัญต่อกิจการค้าในการประกอบธุรกิจการค้าถือว่าการขายเป็นกิจกรรมที่สำคัญเปรียบเสมือนหัวใจของกิจการ กิจการจะอยู่รอดได้จากยอดขายที่สูงและผลกำไรที่มาก
    3. การขายมีความสำคัญต่อเศรษฐกิจของประเทศชาติ ประเทศชาติใดที่มีเศรษฐกิจดี ทำให้ประเทศชาติมีการพัฒนา เช่น ประเทศญี่ปุ่น ประเทศเกาหลี สำหรับประเทศไทย มีการติดต่อค้าขายกับต่างประเทศมาช้านานทำให้มีเงินตราต่างประเทศเข้ามาใช้หมุนเวียนในประเทศทำให้การซื้อขายรุ่งเรืองมากขึ้น ความสำคัญของการตลาดการตลาดคือกิจกรรมของธุรกิจที่สร้างขึ้นมาเพื่อจะอำนวยความสะดวกและก่อให้เกิดการแลกเปลี่ยนระหว่างผู้ผลิตหรือผู้ขายกับผู้บริโภคหรือผู้ซื้อโดยจะต้องมุ่งสนองความพึงพอใจของผู้ซื้อเป็นสำคัญ

องค์ประกอบที่สำคัญของการตลาดประกอบด้วย
1.    การโอนกรรมสิทธิ์ในสินค้า (Goods) หรือบริการ(service)
2.    มีสินค้า และตลาด (Market) ที่จะทำการซื้อขายสินค้าหรือบริการ

แนวความคิดของการตลาดและการขาย
1. แนวความคิดมุ่งการผลิต (The Production Concept) เป็นแนวความคิดทางการตลาดที่เก่าแก่ที่สุด ซึ่งการผลิตยุคนั้นเป็นการผลิตที่เป็นเพียงอุตสาหกรรมในครัวเรือนเพื่อการบริโภค ถ้าจะมีการค้าขายก็น้อยยังมีคู่แข่งขัน หรือถ้ามีคู่แข่งขันจะมีเพียงน้อยราย แนวความคิดนี้จะเน้นการผลิตเป็นสำคัญ โดยไม่คำนึงถึงผลผลิตจำนวนมากเพื่อลดต้นทุนให้ต่ำลงและหาวิธีที่จะเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายให้เกิดประสิทธิผลให้ดีที่สุด

2. แนวความคิดมุ่งผลิตภัณฑ์ (The Product Concept) ซึ่งแนวความคิดนี้ผู้ผลิตจะเน้นปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ให้ดีที่สุด เนื่องจากในตลาดได้มีคู่แข่งขันเพิ่มมากขึ้น แนวความคิดนี้เกิดขึ้นในขณะที่ตลาดได้มีการแข่งขันกันมากขึ้น ทำให้ลูกค้ามีโอกาสได้พิจารณาและเปรียบเทียบสินค้าในด้านต่าง ๆ ก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ
3. แนวความคิดมุ่งการขาย (The Selling Concept) แนวความคิดนี้ได้มุ่งความสำคัญกับพนักงานขาย (Salesman) ได้มีส่วนช่วยกระตุ้นผู้บริโภคให้มีความสนใจในสินค้าและบริการ สภาวะทางการตลาดจึงกลายเป็นตลาดผู้ซื้อ (Buyer’s Market)

4. แนวความคิดมุ่งการตลาด (The Marketing Concept) เป็นแนวความคิดที่ผู้ทำธุรกิจในตลาดสมัยใหม่จะต้องทำการวิเคราะห์ (Analysis) แล้วนำผลการวิเคราะห์มาวางแผน (Planning) แล้วทำการผลิตตามแบบที่วางไว้ เมื่อพบข้อผิดพลาดเกิดขึ้นก็จะทำการปรับปรุงแก้ไขให้ดีขึ้นโดยได้ตอบสนองความต้องการของตลาดได้ โดยคำนึงถึงส่วนผสมทางการตลาด (Marketing Mix) หรือ 4’P ได้แก่
    1. Product (ผลิตภัณฑ์)
    2. Price (ราคา)
    3. Place (สถานที่หรือช่องทางการจัดจำหน่าย)
    4. Promotion (การส่งเสริมการตลาด)
แนวความคิดทางการตลาดเพื่อสังคม (The Marketing for Social Oriented) เป็นการตลาดที่สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า การประกอบการที่ดีนั้นจะต้องคำนึงถึงสวัสดิภาพของสังคม รับผิดชอบต่อสังคมและลูกค้าให้มากที่สุด ในการผลิตสินค้านั้นไม่ทำให้สภาพแวดล้อมของสังคมเสีย เช่น ไม่ปล่อยน้ำเสีย ปล่อยมลพิษ ฯลฯ ที่จะเป็นอันตรายต่อประชาชนและผู้บริโภค หรือด้านการผลิตสินค้าที่มีคุณภาพดีใช้วัตถุดิบที่มีคุณภาพไม่ปลอมปนสินค้า หรือกักตุนสินค้า การใช้สื่อโฆษณาโดยใช้ข้อความอยู่บนพื้นฐานของความเป็นจริงไม่ทำการโฆษณาชวนเชื่อ ดังนั้น การตลาดที่เน้นสังคมจะมีผลทำให้ลูกค้ามีความรู้สึกที่ดีต่อกิจการ.

ช่องทางการตลาด  (Marketing Channel )
หรือช่องทางการจัดจำหน่าย (place or channel of distribution) เป็นส่วนประกอบหนึ่งของส่วนผสมทางการตลาด (marketing mix) นอกเหนือไปจากสินค้า (product) ราคา (price) และการส่งเสริมการตลาด (promotion) ผู้บริหารการตลาดจะต้องพยายามกำหนดกลยุทธ์การตลาดของส่วนผสมทางการตลาดให้มีประสิทธิภาพ เพื่อที่จะสามารถตอบสนองความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ตรงกับที่ลูกค้าต้องการ
ความหมายของช่องทางการตลาด
คำว่า “ช่องทางการตลาด (marketing channel)” หรือ “ช่องทางการค้า (trade channel)” หรือ “ช่องทางการจัดจำหน่าย (channel of distribution)” ได้มีนักการตลาดหลายท่านให้ความหมายที่แตกต่างกันออกไปตามแนวความคิดของแต่ละท่าน ดังนี้
ช่องทางการตลาด หมายถึง “กลุ่มของสถาบันซึ่งเกี่ยวข้องกับกระบวนการที่จะทำให้สินค้า หรือบริการเป็นที่หาได้ง่ายสำหรับการใช้หรือการบริโภค”
ช่องทางการตลาด หมายถึง “ระบบหรือเครือข่ายของตัวแทนและสถาบันที่ทำการรวบรวม และปฏิบัติกิจกรรมทุกอย่างในการเชื่อมงานทางการตลาดระหว่างผู้ผลิตกับผู้ใช้ให้บรรลุผลสำเร็จ”
ช่องทางการตลาด หมายถึง “เส้นทางการเปลี่ยนกรรมสิทธิ์ในสินค้าจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้าย (ultimate consumer) หรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม

ความสำคัญของช่องทางการตลาด
เนื่องจากปัจจุบันได้มีการเปลี่ยนแปลงของปัจจัยหลายๆ อย่างที่ส่งผลกระทบต่อการจัดการด้านช่องทางการตลาดอิทธิพลของปัจจัยเหล่านี้ทำให้กิจการต่างๆให้ความสำคัญกับช่องทางการตลาดมากยิ่งขึ้น ปัจจัยที่ส่งผลกระทบต่อช่องทางการตลาด ออกได้เป็น 6 ปัจจัย ดังนี้
1. การเพิ่มขึ้นของค่าใช้จ่ายด้านการจัดจำหน่าย ค่าใช้จ่ายการจัดจำหน่าย เมื่อเปรียบเทียบกับราคาสินค้าต้นทุนการผลิตสินค้าเพิ่มขึ้นอย่างมากการจัดเตรียมสินค้าคงเหลือไว้ในระดับที่สูง เพื่อบริการลูกค้าทำให้กิจการต้องใช้เงินทุนมากขึ้นเสียดอกเบี้ยเพิ่มขึ้นเสียค่าคลังสินค้าเพิ่มขึ้น นอกจากนี้ยังมีการจัดส่งสินค้าให้ลูกค้าตามคำสั่งซื้อในปริมาณที่น้อยแต่บ่อยขึ้น เพื่อเอาใจลูกค้า ซึ่งต้องเสียค่าใช้จ่ายมากกว่าในกรณีที่ต้องส่งสินค้ารวมกันในปริมาณมาก
2. การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมในการสั่งซื้อของลูกค้า ผู้บริโภคในอดีตมีพฤติกรรมในการซื้อที่ไม่ค่อยซับซ้อนเท่าไรนัก สินค้าจะซื้อสีอะไรก็ได้ ขนาดไหนก็ได้ ผู้ขายจะส่งให้เมื่อไรก็ได้ แต่ในปัจจุบันผู้บริโภคต้องการให้ส่งของรวดเร็ว เลือกได้หลายรูปแบบ หลายสี หลายขนาด หลายรสชาติ ต้องการความสะดวกในการไปหาซื้อสินค้าที่ร้านที่ใกล้บ้าน ใกล้ที่ทำงานและในราคาที่ต่ำ ความต้องการเหล่านี้ทำให้ฝ่ายจัดการต้องคิดระบบการจัดการผลิตการจัดจำหน่ายให้มีการประสานงานกันตั้งแต่จุดผลิต จุดซื้อ จนกระทั่งถึงจุดบริโภค
3. การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ มีหลายบริษัทพยายามค้นหาผลิตภัณฑ์ใหม่ที่จะแนะนำออกสู่ตลาดเพื่อรักษาปริมาณการขายและกำไรไม่ให้ลดลงจะเห็นได้ว่าในร้านค้าปลีกต่างๆไม่ว่าร้านสรรพสินค้า ร้านสรรพาหาร ร้านค้าปลีกเฉพาะอย่าง และร้านขายปลีกทั่วๆ ไป มีปริมาณสินค้าหลายรายการ หลายชนิด หลายยี่ห้อ วางจำหน่ายตามร้านดังกล่าว อาจกล่าวได้ว่า ร้านค้าเหล่านี้ต้องเพิ่มสินค้ารายการต่างๆ ในปริมาณเท่าตัว เช่น สบู่ถูตัวมีหลายยี่ห้อ ผงซักฟอกก็เช่นกัน มีหลายยี่ห้อ หลายขนาดผลจากการทำสินค้าหลายๆชนิดในสายผลิตภัณฑ์เดียวกันนี้เพิ่มความยุ่งยากและขอบข่ายการทำงานของการจัดจำหน่ายโดยเฉพาะปัญหาในเรื่องสินค้าขาดมือการลงทุนในสินค้าคงเหลือ ปริมาณในการจัดส่งสินค้า และการกระจายจัดตั้งคลังสินค้าตามเขตตลาดต่างๆ เพื่อบริการลูกค้าและสู้คู่แข่งขัน
4. เทคโนโลยีในการขนส่งและการจัดรวมบรรทุกเป็นหน่วยเดียว เทคโนโลยีใหม่ๆ ในการขนส่งสินค้า การจัดรวบรวมสินค้าบรรทุกเป็นหน่วยเดียว และในกิจกรรมอื่นที่เกี่ยวข้อง ทำให้ฝ่ายจัดการต้องประเมินผลถึงความพร้อมความพอเพียงในการดำเนินการสิ่งเหล่านี้การสร้างทางคมนาคมเพิ่มขึ้นตลอดจนการปรับปรุงระบบการคมนาคมทำให้การขนส่งสินค้าและวัตถุดิบประหยัดเวลา ประหยัดค่าใช้จ่ายในการขนส่ง การมีรถบรรทุกแบบใหม่ ระบบคอนเทนเนอร์ การพัฒนาเครื่องมือในการบรรจุภัณฑ์ ตลอดจนเครื่องมือในการขนถ่ายสินค้า ทำให้เกิดการรวมบรรทุกสินค้าเป็นหน่วยเดียวเสมือนหนึ่งเป็นวิธีการมาตรฐานในการขนย้ายสินค้าสิ่งเหล่านี้ทำให้มีการเปลี่ยนแปลงในค่าใช้จ่าย ซึ่งฝ่ายจัดการต้องติดตามและประเมินผลสิ่งประดิษฐ์ใหม่ๆ ที่จะทำให้มีการลดค่าใช้จ่ายและเพิ่มการให้บริการลูกค้า
5. การแข่งขัน ได้มีการแข่งขันจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค และสินค้าอุตสาหกรรมอย่างมากในตลาดในประเทศ การเพิ่มขึ้นของค่าใช้จ่ายในการแนะนำสินค้าใหม่ออกสู่ตลาด ทำให้เพิ่มค่าใช้จ่ายสำหรับสินค้าที่ประสบความล้มเหลวดังนั้นผู้ผลิตรายใดที่ต้องลงทุนในการที่จะแนะนำสินค้าใหม่ออกสู่ตลาดเป็นเงินหลายล้านบาทการที่จะประสบความสำเร็จนั้นจำเป็นจะต้องมีการลงทุนเกี่ยวกับกิจกรรมด้านการจัดจำหน่ายให้มีประสิทธิภาพจะช่วยทำให้ธุรกิจนั้นอยู่ในสภาวะที่ได้เปรียบคู่แข่งขันในแง่ของการบริการจัดส่งสินค้าให้ลูกค้าได้รวดเร็วทำให้ลูกค้าหันมาเลือกซื้อสินค้าจากธุรกิจประเภทเดียวกันที่จัดให้มีบริการดีกว่า
6. ความกดดันในช่องทางการจัดจำหน่าย สมาชิกในช่องทางการจัดจำหน่ายต่างๆ เช่น ผู้จัดจำหน่าย ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก ฯลฯ แต่ละคนก็แข่งขันกันพยายามเสาะหาผลประโยชน์ให้มากกว่าสมาชิกช่องทางการจัดจำหน่ายรายอื่นๆ ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าปลีกต้องการให้ผู้ค้าส่งมีการจัดส่ง สินค้าให้เร่งด่วนทันที แม้จะสั่งซื้อปริมาณน้อย ต้องการให้ได้ส่วนเกิน (margin) สูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ต้องการได้รับส่วนลด ต้องการได้เครดิตเป็นระยะเวลานาน ตรงกันข้าม ผู้ค้าส่งต้องการที่จะส่งสินค้าให้แก่ผู้ค้าปลีกแต่ละครั้งในปริมาณมากและได้ส่วนเกินสูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้อีกด้วย สมาชิกในช่องทางการจัดจำหน่ายรายไหนจะสามารถเอาผลประโยชน์โดยการผลักภาระไปให้สมาชิกอื่นๆในช่องทางการจัดจำหน่ายนั้นก็ขึ้นอยู่กับอำนาจเศรษฐกิจของสมาชิกระเบียบ ข้อบังคับของรัฐบาลเกี่ยวกับการแข่งขัน และความสัมพันธ์ที่จะร่วมมือกันของสมาชิก ในขณะที่โครงสร้างการจัดจำหน่ายมีการเปลี่ยนแปลงและคนกลางทุกระดับในช่องทางการจัดจำหน่ายมีการจัดการระบบการจัดจำหน่ายอย่างมีประสิทธิภาพ ก็อาจทำให้เกิดความกดดันขึ้นในช่องทางการจัดจำหน่าย เช่น ผู้ผลิตบางรายอาจได้รับผลจากการกดดัน ต้องจัดให้มีคลังสินค้าจัดจำหน่ายขึ้นตามเมืองใหญ่ๆ เพื่อว่าได้จัดเก็บรักษาสินค้าเอาไว้ในปริมาณหนึ่งที่จะจัดส่งให้ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีกตามเมืองใหญ่ๆ ได้รวดเร็วตามความต้องการ ผู้ผลิตบางรายอาจต้องปรับปรุงขนาดการบรรจุภัณฑ์ใหม่ ปริมาณการจัดส่งสินค้าแต่ละครั้งใหม่ เปลี่ยนวิธีการขนส่งใหม่และเปลี่ยนกำหนดการจัดส่งสินค้าใหม่ เพื่อสนองตอบความต้องการของลูกค้าให้ดีขึ้น
ผู้ที่มีส่วนร่วมในช่องทางการตลาด
จากความหมายของช่องทางการตลาด จะเห็นได้ว่าในการเคลื่อนย้ายสินค้า หรือบริการจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค หรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรมนั้นจะต้องเกี่ยวข้องกับกลุ่มของสถาบัน หรือผู้ที่มีส่วนร่วมในช่องทางการตลาด ที่ช่วยให้การจัดจำหน่ายสินค้า หรือบริการสามารถตอบสนองความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้เป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ

ผู้ที่มีส่วนร่วมในช่องทางสามารถแบ่งได้ 2 กลุ่ม คือ
1. องค์กรที่ทำหน้าที่ติดต่อ (contractual organization) หรือเรียกว่า ช่องทางการตลาด (marketing channel) หมายถึง ผู้ที่ทำหน้าที่เกี่ยวกับการซื้อ การขาย และการโอนย้ายความเป็นเจ้าของในสินค้าหรือบริการ ซึ่งประกอบไปด้วย
1.1 ผู้ผลิต (producers or manufacturers)
1.2 คนกลาง (intermediaries) ได้แก่
1.2.1 คนกลางที่ทำหน้าที่ค้าส่ง
1.2.2 คนกลางที่ทำหน้าที่ค้าปลีก
1.3 ผู้ใช้คนสุดท้าย ได้แก่
1.3.1 ผู้บริโภค (consumers)
1.3.2 ผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม (industrial users)
2. ผู้อำนวยความสะดวก (facilitators) หมายถึง ผู้ที่ทำหน้าที่ช่วยเหลือในการปฏิบัติงานทางการจัดจำหน่ายสินค้า หรือบริการ ในวิถีทางที่ไม่ใช่การเข้าไปเสาะแสวงหาลูกค้าหรือเจรจาต่อรองกับลูกค้าแต่เป็นในด้านอื่นๆ เช่น การขนส่ง การเก็บรักษา การให้กู้ยืมเงิน หรือการโฆษณา เป็นต้น ประกอบไปด้วย
2.1 ธุรกิจที่ให้บริการด้านการขนส่ง (transportation firms)
2.2 ธุรกิจที่ให้บริการด้านการเก็บรักษาสินค้า (storage firms)
2.3 บริษัทตัวแทนโฆษณา (advertising agencies)
2.4 ธุรกิจที่ให้บริการด้านการเงิน (financial firms)
2.5 ธุรกิจที่ให้บริการด้านการรับประกัน (insurance firms)
2.6 ธุรกิจที่ให้บริการด้านการวิจัยการตลาด (marketing research firms)




ช่องทางการจัดจำหน่าย (Distribution Channel or Marketing Channel)
    ช่องทางการจัดจำหน่ายหรือช่องทางการตลาด หมายถึง กลุ่มของบุคคลหรือองค์กรธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการในการเคลื่อนย้ายกรรมสิทธิ์ในตัวสินค้าหรือบริการ จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคคนสุดท้าย หรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม

หน้าที่ของช่องทางการตลาด
หน้าที่หลักของช่องทางการตลาด คือ “การเคลื่อนย้ายสินค้าจากผู้ผลิตไปสู่ผู้บริโภค” นอกจากหน้าที่หลักดังกล่าวแล้ว ช่องทางการตลาดยังทำหน้าที่อื่นๆ โดย Philip Kotler, et al., (1999 : 558) ได้แบ่งหน้าที่ของช่องทางการตลาด ออกเป็น 9 หน้าที่ ดังนี้

1.    หน้าที่ในการรวบรวมและเผยแพร่ข้อมูลข่าวสารการวิจัยทางการตลาด (marketing research information) เช่น ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าที่มีอยู่ในปัจจุบัน และที่มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคต ข้อมูลสินค้าใหม่ หรือข้อมูลเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงของสิ่งแวดล้อมทางการตลาด เป็นต้น
2.    หน้าที่ในการส่งเสริมการตลาด (promotion) โดยทำหน้าที่ในการพัฒนาและออกแบบวิธีการติดต่อสื่อสารที่ดึงดูดใจ เพื่อเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าไปยังลูกค้า
3.   หน้าที่ในการเจรจาต่อรอง (negotiation) เพื่อให้มีการซื้อ (buying) และการขาย (selling) สินค้าเกิดขึ้น เป็นความพยายามให้เกิดการตกลงขั้นสุดท้าย และการโอนกรรมสิทธิ์จากผู้ผลิตเป็นของผู้บริโภค
4. หน้าที่ในการสั่งซื้อสินค้า (ordering) ซึ่งเป็นการสั่งซื้อสินค้าจากผู้ผลิตของสมาชิกในช่องทางการตลาด
5. หน้าที่ทางด้านการเงิน (financing) เป็นการแสวงหาและจัดสรรเงินเพื่อมารองรับสินค้าคงเหลือที่ต้องมีระหว่างสินค้าอยู่ในช่องทางการตลาด
6. หน้าที่ในการรับภาระการเสี่ยงภัย (risking) ขณะดำเนินการภายในช่องทางการตลาด
7. หน้าที่ในการครอบครองผลิตภัณฑ์ (physical possession) ซึ่งเริ่มตั้งแต่วัตถุดิบ จนกระทั่งเป็นสินค้าสำเร็จรูป
8. หน้าที่ในการชำระเงิน (payment) เมื่อผู้ซื้อคนสุดท้ายชำระค่าสินค้ามาแล้ว ส่วนหนึ่งของเงินจะถูกหักเป็นรายได้ของสมาชิกในช่องทางการตลาด เงินส่วนที่เหลือจะถูกส่งย้อนกลับไปให้ผู้ผลิต หรือผู้จำหน่ายวัตถุดิบ โดยอาจจะผ่านทางธนาคารหรือสถาบันการเงินอื่นๆ ก็ได้
9. หน้าที่ในการเปลี่ยนแปลงความเป็นเจ้าของ (title) เมื่อมีการซื้อขายสินค้าเกิดขึ้น จะทำให้ความเป็นเจ้าของเปลี่ยนแปลงไปจากเดิมที่ผู้ขายเป็นเจ้าของสินค้าเปลี่ยนเป็นผู้ซื้อเป็นเจ้าของสินค้าแทน

หน้าที่ของช่องทางการจัดจำหน่าย (Distribution Channel Functions)
1. จัดเก็บและรวบรวมข้อมูลทางการตลาด (Information)
2. ช่วยผู้ผลิตในการส่งเสริมการตลาดไปยังผู้บริโภคเป้าหมาย (Promotion)
3. ติดต่อสื่อสารกับผู้ผลิตและผู้บริโภคเป้าหมาย (Contact)
4. จับคู่ระหว่างสินค้าหรือบริการกับความต้องการของผู้บริโภค (Matching)
5. เจรจาต่อรองในเรื่องราคาสินค้าและข้อเสนอต่างๆ (Negotiation)
6. การจัดหาและใช้เงินทุน (Financing)
7. รับภาระความเสี่ยง เช่น สินค้าเสื่อมสภาพ เสียหาย หรือล้าสมัย (Risk taking)

ประเภทของช่องทางการจัดจำหน่าย (Types of Marketing Channel)

    1. ช่องทางการตลาดทางตรง (Direct Marketing Channel)     หมายถึง การจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค หรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรมโดยไม่ผ่านคนกลาง
    2. ช่องทางการตลาดทางอ้อม (Indirect Marketing Channel)  หมายถึง การจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค หรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม ที่ต้องผ่านคนกลางหนึ่งรายหรือมากกว่าหนึ่งราย

จำนวนของระดับช่องทางการจัดจำหน่าย (Number of Channel Levels)
    หมายถึง จำนวนระดับของคนกลางที่ทำหน้าที่บางอย่างในการนำผลิตภัณฑ์ และกรรมสิทธิ์ในการเป็นเจ้าของไปยังผู้บริโภคคนสุดท้ายหรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม





ประโยชน์ของช่องทางการตลาด

การที่ผู้ผลิตขายสินค้าไปสู่ผู้บริโภคโดยผ่านคนกลางนั้น จะก่อให้เกิดประโยชน์ในขั้นตอนของกระบวนการติดต่อซื้อขายสินค้า คือ เกิดประสิทธิภาพของการติดต่อ (contactual efficiency) เนื่องมาจากการใช้คนกลางทำให้จำนวนและความซับซ้อนในการติดต่อกับลูกค้าของผู้ผลิตลดน้อยลง ถ้าหากผู้ผลิตแต่ละรายทำการขายสินค้าโดยไม่ผ่านพ่อค้าส่งหรือพ่อค้าปลีก (การขายโดยตรงให้กับผู้บริโภค) จะทำให้เกิดการติดต่อซื้อขายสินค้าในช่องทางการตลาดทั้งหมดถึง 25 ครั้ง (ภาพที่ 1.3 ก) แต่ถ้าผู้ผลิตแต่ละรายทำการขายสินค้าโดยผ่านพ่อค้าส่ง 1 รายหรือผ่านพ่อค้าปลีก 1 ราย จะทำให้เกิดการติดต่อซื้อขายสินค้าในช่องทางการตลาดทั้งหมดเพียง 10 ครั้งเท่านั้น (ภาพที่ 1.3 ข) ซึ่งจะทำให้เกิดประสิทธิภาพของการติดต่อ เพราะสามารถลดจำนวนครั้งของการติดต่อซื้อขายสินค้าลงได้ถึง 15 ครั้ง

ก.    จำนวนครั้งของการติดต่อผู้บริโภค โดยไม่ผ่านพ่อค้าส่งหรือพ่อค้าปลีก



จำนวนครั้งของการติดต่อผู้บริโภค โดยไม่ผ่านพ่อค้าส่งหรือพ่อค้าปลีก
--------= จำนวนของผู้ผลิต (M) x จำนวนของผู้บริโภค (C)
--------= 5 x 5
--------= 25 ครั้ง
ข. จำนวนครั้งของการติดต่อผู้บริโภค โดยผ่านพ่อค้าส่ง 1 ราย หรือพ่อค้าปลีก 1 ราย




จำนวนครั้งของการติดต่อผู้บริโภค โดยผ่านพ่อค้าส่ง 1 ราย หรือพ่อค้าปลีก 1 ราย
= จำนวนของผู้ผลิต (M) + จำนวนของผู้บริโภค (C)
= 5 + 5
= 10 ครั้ง
ค.จำนวนครั้งของการติดต่อที่ลดลงเนื่องจากการขายผ่านพ่อค้าส่ง 1 ราย หรือพ่อค้าปลีก1 ราย
= ( M x C ) - ( M + C )
= ( 5 x 5 ) - ( 5 + 5 )
= 15 ครั้ง

ประโยชน์ของการเกิดประสิทธิภาพของการติดต่อจะทำให้ทั้งผู้ผลิต พ่อค้าส่ง พ่อค้าปลีก และกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ใช้เวลาในการซื้อขายสินค้าน้อยลง รวมทั้งประหยัดค่าใช้จ่ายในการซื้อขายสินค้าอีกด้วยนอกจากเกิดประโยชน์ทางด้านประสิทธิภาพของการติดต่อแล้ว ช่องทางการตลาดยังก่อให้เกิดประโยชน์ในด้านอื่นๆ

1. ลดสินค้าขาดมือให้น้อยลง ช่องทางการตลาดสามารถลดสินค้าขาดมือให้น้อยลง โดยผ่านระบบการจัดการการควบคุมสินค้าคงเหลือที่ดี การเสียลูกค้าเนื่องจากสินค้าขาดมือจะลดน้อยลง จะทำให้กิจการได้รับประโยชน์เพิ่มเท่าตัวทั้งในการเพิ่มปริมาณยอดขายจริงและเพิ่มระดับความพอใจของลูกค้า
2. ลดความต้องการสินค้าคงเหลือของลูกค้า ระบบช่องทางการตลาดที่ดี สามารถลดระยะเวลาตั้งแต่ลูกค้าสั่งซื้อสินค้าจนกระทั่งลูกค้าได้รับสินค้า (order cycle time) และมีผลทำให้ลูกค้าลดปริมาณสินค้าคงเหลือของตนลง ลดค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับสินค้าคงเหลือลง กิจการใดสามารถวางระบบช่องทางการตลาดได้ดีกว่าคู่แข่งขัน จะทำให้ลูกค้าของกิจการนั้นได้รับประโยชน์เพิ่มขึ้น มีกำไรเพิ่มขึ้น ทำให้อยากติดต่อสั่งซื้อสินค้าจากกิจการมากขึ้น
3. เสริมสร้างสัมพันธภาพระหว่างผู้ผลิต - ลูกค้า ระบบช่องทางการตลาดที่รอบคอบช่วยให้ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตกับลูกค้าดีขึ้น นั่นก็คือความสัมพันธ์อันนี้อาจออกมาในรูปเครื่องมือ อุปกรณ์การขนถ่าย การขนส่ง ขนาดของคอนเทนเนอร์ ขนาดของกระบะ (pallet) ของผู้ผลิตและลูกค้าสามารถใช้ร่วมกันได้ โดยไม่ต้องใช้เวลาสับเปลี่ยน ทำให้เกิดความรวดเร็วในการจัดส่งสินค้า ลูกค้าก็พอใจ อยากสั่งซื้อสินค้าหรือติดต่อธุรกิจเพิ่มขึ้น
4. เพิ่มการให้ส่วนลดในเรื่องการจัดส่งสินค้า การพัฒนาปรับปรุงช่องทางการตลาดให้ดีขึ้น ส่งผลกระทบให้ผู้ผลิตสามารถประหยัดค่าใช้จ่าย ค่าใช้จ่ายในส่วนที่ประหยัด หรือลดลงได้นี้ผู้ผลิตอาจจะแบ่งส่วนให้กับลูกค้าในรูปของการให้ส่วนลดเกี่ยวกับการจัดส่งสินค้าเพิ่มขึ้น กล่าวอย่างง่ายๆ ก็คือ ลูกค้าได้รับส่วนลดจากการซื้อสินค้าจากผู้ผลิตเพิ่มขึ้นนั่นเอง
5. ช่วยขยายเขตตลาดให้มากขึ้น การดำเนินการระบบช่องทางการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ ทำให้กิจการสามารถนำสินค้าไปวางจำหน่ายในตลาดที่อยู่ห่างไกลตลาดที่อยู่ในชนบท หรือในตลาดที่การคมนาคมไม่สะดวก ก็จะทำให้กิจการได้ปริมาณการขายเพิ่มขึ้น
6. มุ่งให้ความสนใจในการสร้างลูกค้ามากขึ้น การปรับปรุงการจัดสายงานกิจกรรมช่องทางการตลาดให้ดีขึ้น โดยแยกให้มีหน่วยงานรับผิดชอบในการบริหาร มีหน้าที่วางแผน การจัดจำหน่ายและให้มีหน่วยงานที่รับผิดชอบดำเนินการจัดจำหน่ายโดยอิสระ ซึ่งผู้รับผิดชอบควรมอบหมายให้เจ้าหน้าที่การตลาดและพนักงานขายได้มุ่งความสนใจในการสร้างลูกค้า หาลูกค้าเพิ่มขึ้น บางธุรกิจได้ดำเนินการโดยการเปิดให้มีสำนักงานขายเพิ่มมากขึ้น และในขณะเดียวกันก็ลดจำนวนคลังสินค้าลง ผลอันนี้ทำให้ค่าใช้จ่ายรวมในการจัดจำหน่ายลดลง


ประเภทของงานขาย

งานขายเป็นหัวใจของการดำเนินกิจการด้านธุรกิจ ผู้ที่ประกอบอาชีพเป็นพนักงานขายจะต้องรู้จักใช้ทั้งศาสตร์และศิลป์ที่ดำเนินกิจกรรมด้านการขายให้ประสบผลสำเร็จ โดยการจูงใจให้ลูกค้าสนใยและตัดสินใจซื้อสินค้า แต่เนื่องจากสินค้าและบริการที่มีอยู่ในสังคมปัจจุบันมีหลากหลายประเภท งานขายสินค้าและบริการจึงมีวีการแตกต่างกันไปตามชนิดและประเภทของสินค้า ขึ้นอยู่กับดุลพินิจของพนักงานขายแต่ละคนจะสรรค์สร้างแนวทางหรือวิธีการมาเสนอขายให้ประสบความสำเร็จ

การแบ่ง ประเภทของงานขาย ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของการแบ่งว่าจะยึดสิ่งใดเป็นเกณฑ์ โดยทั่วไปจะแบ่งงานขายออกเป็น 2 ประเภทใหญ่ ๆ คือ

1. งานขายที่แบ่งตามระบบการจัดจำหน่าย สามารถแยกออกได้เป็น 2 ประเภท คือ

1. ระบบการขายตรง (Direct Sales) คืองานที่จัดจำหน่ายสินค้าและบริการจากผู้ผลิตส่งให้แก่ผู้บริโภคโดยตรง ไม่ใช้พ่อค้าคนกลางหรือตัวแทนจำหน่ายใด ๆ วิธีการขายตรงที่นิยมใช้ในปัจจุบันนี้ มีดังนี้

การขายสินค้าตามบ้าน (Door to Door Selling) คือ การที่พนักงานขายสินค้าจะไปขายสินค้าให้กับผู้บริโภคถึงที่บ้าน ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าประเภทของใช้ เช่น ผงซักฟอก ยาสีพัน เครื่องใช้ไฟฟ้า เครื่องสำอาง งานขายประเภทนี้พนักงานขายจะต้องมีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีด้วย
การขายโดยการติดต่อทางไปรษณีย์ (Mail Selling) โดยผู้ขายจะส่งภาพตัวอย่างสินค้าไปให้ลูกค้าสั่งซื้อทางไปรษณีย์ หรือลงโฆษณาสินค้าทางนิตยสาร หนังสือพิมพ์พร้อมแบบฟอร์มสั่งซื้อ เพื่อให้ลูกค้ามาสั่งซื้อ สำหรับต่างประเทศจะนิยมส่งจดหมายไปยังลูกค้าที่บ้าน เพราะเป็นวิธีการขายที่เสียค่าใช้จ่ายน้อย และมีขอบเขตการขายได้กว้างขวาง
การขายโดยใช้โทรศัพท์ (Telephone Selling) ความก้าวหน้าทางด้านการติดต่อสื่อสารทำให้ให้พนักงานส่วนมากใช้การติดต่อทางโทรศัพท์กับลูกค้า โดยติดต่อเพื่อเสนอขาย สินค้าของตน ซึ่งผู้สนใจก็จะสามารถสั่งซื้อได้
การขายที่แหล่งผลิต (Manufacturer Selling) มักจะเป็นสินค้าที่ผู้ผลิตจำหน่ายเอง เช่น ร้านตัดรองเท้า ร้านขายขนมหวาน เป็นต้น

2. ระบบที่ผ่านตัวแทนคนกลาง (Middleman Selling) คือ การขายที่ผู้ผลิตไม่ได้ขายสินค้าให้ผู้บริโภคโดยตรง แต่จะมีตัวแทนจำหน่าย ผู้ค้าส่ง หรือผู้ค้าปลีก เข้ามาเป็นคนที่รับสินค้าจากผู้ผลิตมาจำหน่ายแก่ผู้บริโภคอีกต่อหนึ่ง ได้แก่
พ่อค้าคนกลาง (Merchant Middleman) เป็นพ่อค้าที่มีกรรมสิทธิ์ในตัวสินค้า เช่น สามารถตั้งราคาขายได้ ได้แก่ ผู้ค้าส่ง และผู้ค้าปลีก เช่น บริษัทผลิตบะหมี่สำเร็จรูปจะขายสินค้าไปยังร้านขายส่งหรือร้านขายปลีก (ห้างสรรพสินค้า) เพื่อจำหน่ายให้แก่ประชาชนซึ่งเป็นผู้บริโภคคนสุดท้ายต่อไป
ตัวแทนคนกลาง (Agent Middleman) เป็นตัวแทนของผู้ผลิต ไม่มีกรรมสิทธิ์ในตัวสินค้า มีหน้าที่จัดส่งสินค้า ได้แก่ นายหน้า หรือตัวแทนจำหน่าย ตัวอย่างเช่น บริษัทผู้ผลิตเครื่องดื่มชูกำลัง ขายสินค้าให้กับตัวแทนจำหน่ายแต่ละเขต จากนั้นผู้ค้าส่งจะมารับซื้อสินค้าจากตัวแทนจำหน่ายเขตนั้นไปขายให้กับร้านค้าปลีก ก่อนที่จะขายให้แก่ผู้บริโภคคนสุดท้าย

2. งานขายที่แบ่งตามลักษณะงาน แบ่งงานขายประเภทนี้ออกเป็น 2 ประเภท คือ

1. งานขายที่ใช้พนักงานขาย (Personal Selling) คือ งานขายที่จะให้พนักงานไปเสนอขายสินค้าและบริการให้กับลากค้าโดยตรง งานขายประเภทนี้จัดเป็นงานขายที่สำคัญที่สุด และยังเป็นงานที่ต้องเกี่ยวข้องกับกิจกรรมอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขายของกิจการนั้น ๆ ด้วย งานขายที่ใช้พนักงานขายนี้แบ่งออกเป็น 3 ลักษณะ คือ
งานขายปลีก (Retail Selling) คือ การขายสินค้าหลากหลายชนิดในเวลาพร้อม ๆ กัน เป็นการขายในปริมาณน้อยให้กับลูกค้าที่นำไปใช้ประโยชน์ต่อการดำเนินชีวิตประจำวัน ซึ่งถือเป็นผู้บริโภคคนสุดท้าย ได้แก่ ร้านขายของชำ ห้างสรรพสินค้า ฯลฯ
งานขายส่ง (Wholesales Selling) คือ การขายสินค้าให้กับตัวกลาง ต่าง ๆ เช่น ตัวกลางประเภทร้านค้าปลีก เพื่อนำสินค้านั้นไปขายต่อให้กับผู้บริโภคโดยกิจการด้านการขายส่งนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อแสวงหากำไรจากการขายสินค้าให้แก่ตัวกลาง สินค้าที่นำมาขายส่งนั้นมีมากมายหลายชนิดส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าที่มีความจำเป็นต่อการดำเนินชีวิตประจำวันเช่น อาหาร เครื่องนุ่งห่ม เครื่องตัว อุปกรณ์การเรียน เครื่องใช้สำนักงาน รวมทั้งสินค้าฟุ่มเฟือยที่สร้างความสุขทางใจ เช่น เครื่องสำอาง เครื่องประดับ เป็นต้น
งานขายด้านอุตสาหกรรม (Industrial Selling) คือ การขายสินค้าให้กับหน่วยงานองค์กร โรงงานอุตสาหกรรม และกิจการธุรกิจต่าง ๆ โดยส่วนใหญ่จะเป็นวัตถุดิบเครื่องจักร เครื่องมือ หรืออุปกรณ์ที่จะใช้ในกิจการเหล่านั้น เช่น ขายเครื่องพิมพ์และกระดาษให้กับโรงพิมพ์ ขายเครื่องคอมพิวเตอร์ให้แก่ธนาคาร และกิจการทางธุรกิจต่าง ๆ ขายอุปกรณ์การแพทย์ให้กับโรงพยาบาลหรือขายเหล็กให้แก่โรงงานผลิตรถยนต์เป็นต้น

2. งานขายที่ไม่ใช้พนักงานขาย (Non-Personal Selling) คือ งานขายที่ไม่ต้องใช้บุคคลไปติดต่อเพื่อเสนอขาย แต่จะใช้เทคนิควิธีการอื่น ๆ เพื่อนำเสนอแก่ลูกค้าแทน วิธีการที่นิยมใช้กันในกิจกรรมทางธุรกิจมีหลายประการเช่น
การโฆษณา (Advertising) งานขายจะใช้วิธีการโฆษณาประชาสัมพันธ์หลากหลาย วิธีที่ใช้ส่วนใหญ่จะเป็นการใช้สื่อมวลชนซึ่งเป็นที่นิยมกันมาก เช่น การโฆษณาในหนังสือพิมพ์ นิตยสาร โทรทัศน์ วิทยุ ป้ายโฆษณาตามที่สาธารณะต่าง ๆ แผ่นพับ แคตตาล็อก เป็นต้น งานด้านโฆษณาเป็นสิ่งจำเป็นและถือว่าเป็นวิธีเสนอขายที่ได้ผลดี เพราะสามารถให้ข้อมูลรายละเอียดพร้อมทั้งกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าได้ทันที
การจัดนิทรรศการหรือจัดแสดงสินค้า (Display) เป็นงานขายที่ไม่ต้องใช้พนักงานขายแต่มีจุดมุ่งหมายเพื่อแสดงสินค้าได้ทราบข้อมูลและเป็นรูปลักษณ์ การจัดแสดงสินค้าจะต้องให้เป็นที่น่าสนใจและดึงดูดลูกค้าให้มากที่สุด เพราะถ้าหากลูกค้าสนใจในตัวสินค้าเข้าไปติดต่อสอบถามขอชมสินค้าและบริการ อันจะทำให้เกิดความต้องการและตัดสินใจซื้อสินค้าในเวลาต่อมา
การส่งเสริมการขาย (Promotion) คือ งานที่กิจการทางธุรกิจดำเนินการเพื่อส่งเสริมให้งานขายนั้นมีประสิทธิภาพ เช่น การ ลด แลก แจก แถม ส่งชิ้นส่วนชิงโชค เป็นต้น
การบริการตนเอง ( Self Service) คืองานขายประเภทที่ลูกค้าจะต้องบริการตนเอง เช่น ตู้ขายน้ำดื่มที่ผู้ซื้อจะต้องหยอดเหรียญและเลือกสินค้าเองตามความพอใจ หรือการเลือกซื้อสินค้าในแผนกซูปเปอร์มาร์เก็ต เป็นต้น

งานขายซึ่งมีหลายประเภท มีวิธีการขายที่แตกต่างกันไปตามสภาพความเหมาะสมของสินค้าและบริการ นโยบาย เงินทุน และความพอใจของกิจการที่เป็นเจ้าของผลผลิตนั้น ๆ งานขายจะประสบผลสำเร็จได้นั้น มิใช่จะมีเพียงการขายที่หลากหลายเท่านั้น แต่ต้องขึ้นอยู่กับพนักงานขายที่มีความรู้ ความสามารถ และประสบการณ์ เพื่อสร้างภาพพจน์ที่ดีให้กับลูกค้าได้ใช้เป็นข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าเพื่อการตัดสินใจเลือกซื้อ
  








ลักษณะของงานขาย


งานขายที่ต้องใช้เวลาในการขายและการเตรียมการขายมาก
    1.งานขายลักษณะนี้จะเป็นการขายสินค้าประเภทที่มีราคาแพง
    2.พนักงานขายจะต้องเตรียมการเสนอขายให้แก่ลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นความรู้ ความเข้าใจเกี่ยวกับสินค้านั้นๆเป็นอย่างดี
    3.พนักงานขายจะต้องอดทนเพราะสินค้าเหล่านี้ต้องใช้เวลาในการขาย

งานขายที่ได้ครั้งหนึ่งแล้วต้องใช้เวลาอีกนานกว่าจะขายได้อีก
    1.งานขายสินค้าประเภทที่ทนทานในการใช้งาน
    2.ลูกค้าจะซื้อสินค้าประเภทนี้มาใช้อีกก็ต่อเมื่อของเก่าเสียหาย
  
งานขายที่ขายได้ในระยะเวลาอันรวดเร็ว
    1.งานขายสินค้าประเภทที่เมื่อขายแล้วครั้งหนึ่ง ครั้งต่อไปก็จะขายได้อีกในระยะเวลาอันสั้นๆ
    2.เป็นสินค้าที่มีความจำเป็นต่อการดำรงชีวิตประจำวันของมนุษย์
    3.สินค้าดังกล่าวนี้จะขายได้อยู่ตลอดเวลา ไม่ต้องเตรียมการขายไว้ล่วงหน้า
    4.ไม่จำเป็นต้องใช้พนักงานขาย แต่จะได้การส่งเสริมการขายต่างๆ

งานที่ต้องมีการบริการหลังการขาย
    1.การบริการหลังการขายเป็นหัวใจสำคัญของการขายสินค้า
    2.ประเภทที่ต้องดูแลสินค้าอย่างต่อเนื่อง
    3.ลูกค้าที่ซื้อสินค้าจะพิจารณาถึงการให้บริการหลังการขายเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ
  
งานขายที่เตรียมการขายน้อยและไม่ต้องมีการบริการหลังการขาย
    1.เป็นสินค้าที่ซื้อไปแล้วไม่ต้องคำนึงการให้บริการหลังการขาย
    2.เป็นสินค้าที่ลูกค้าบริโภคได้ทันที และเป็นสินค้าที่มีราคาไม่แพงนัก เช่น ขนมหวาน อาหารสำเร็จรูปทุกชนิด เครื่องเขียน

ความรู้เกี่ยวกับกระบวนการขาย




กระบวนการขาย (Selling Process)

กระบวนการขาย เป็นแผนการเสนอการขายอย่างมีระบบตามลำดับขั้น ประกอบไปด้วยขั้นตอน ดังต่อไปนี้ คือ

    1. การสืบหาผู้คาดหวัง (Prospecting) หาบุคคลที่มีคุณสมบัติที่เหมาะสมที่จะเป็นลูกค้า
    2. การเตรียมการเพื่อเข้าพบผู้คาดหวัง (Preapproach) พนักงานขายจะต้องมีข้อมูล ควรทำการนัดหมายล่วงหน้า วางแผนการเสนอขายและเตรียมอุปกรณ์ที่ใช้ประกอบการเสนอขายให้พร้อม
    3. การเข้าพบผู้คาดหวัง (Approach) ควรมาตรงตามเวลานัด แต่งกายให้สุภาพและระวังกิริยามารยาท สร้างมีบุคลิกภาพที่ดี
    4. การเสนอการขาย (Presentation) ครอบคลุมเรื่องที่สำคัญทุกเรื่อง
    5. การขจัดข้อโต้แย้ง (Answering the Objection) พยายามทำความเข้าใจในข้อโต้แย้ง รับฟัง และแถลงชี้แจงปัญหาต่าง ๆ
    6. การปิดการขาย (Closing the Sales) ถามทางอ้อมให้ให้เขาตัดสินใจเลือกแบบสี หรือกำหนดวันส่งของ
    7. การติดตามผล (The Follow-up) เพื่อจะได้ทราบว่าลูกค้ามีความรู้สึกอย่างไร
ความหมายของกระบวนการขาย
         กระบวนการขาย (The Selling Process) หมายถึง ขั้นตอนของเทคนิตการปฏิบัติการขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้มุ่งหวังโดยทั่วไปขั้นตอนของกระบวนการขาย (Step of Selling Process) ที่สมบูรณ์ต้องเริ่มต้นตั้งแต่การแสวงหารายชื่อผู้ที่คิดว่าจะซื้อหรือผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าในอนาคตจากนั้นจึงดำเนินการขายตามขั้นตอนเพื่อกระตุ้นและเร้าให้ผู้มุ่งหวังเกิดความสนใจและอยากได้สินค้าจนตัดสินใจซื้อสินค้าที่เสนอขายในที่สุด จึงถือว่ากระบวนการขายเป็นขั้นตอนในการเปลี่ยนผู้มุ่งหวังให้เป็นผู้ซื้อในที่สุดขั้นตอนต่างๆ ในกระบวนการขาย
    ( 1) ขั้นการแสวงหาลูกค้าการแสวงหาลูกค้า (Prospecting) เป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญของกระบวนการขายซึ่งอาจเป็นเอกชนหรือสถาบันใดก็ได้ที่สามารถจะได้รับประโยชน์จากสินค้าและมีความสามารถที่จะซื้อสินค้านั้นได้ทุกคนล้วนเป็นผู้ที่น่าจะซื้อสินค้าหรือบริการแต่บุคคลหรือสถาบันใดที่พนักงานขายได้คัดเลือกแล้วว่ามีคุณสมบัติตามเกณฑ์และมีความต้องการหรือความปรารถนา (Desiring) ในสินค้าและบริการ ซึ่งจะเรียกว่า "ผู้มุ่งหวัง"(Prospect)และหลังจากที่ผู้มุ่งหวังได้ซื้อแล้วจะเรียกว่า"ลูกค้า"(Customer)
     ความสำคัญของการแสวงหาลูกค้า การแสวงหาลูกค้าเป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญของกระบวนการขายซึ่งสามารถแยกให้เห็นได้ดังนี้
        1. เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับพนักงานขาย พนักงานขายจะทราบทันทีว่าควรจะเข้าพบลูกค้าคนใดก่อนหากมีระบบการแสวงหาลูกค้าที่ดีส่งผลให้เกิดความมั่นใจในการเสนอขายมากยิ่งขึ้น
        2. เพื่อเพิ่มยอดขายให้สูงขึ้นพนักงานขายสามารถเพิ่มยอดขายของตนเองให้สูงขึ้นโดยการขายสินค้าให้กับลูกค้าเก่าที่เคยซื้อขายกันมาก่อนและลูกค้าใหม่ที่พนักงานขายแสวงหามาได้
        3. เพื่อประหยัดเวลา แรงงาน และค่าใช้จ่ายในการขาย เพราะการแสวงหาลูกค้าจะทำให้พนักงานขายได้ทราบล่วงหน้าเกี่ยวกับลูกค้าที่ดีในอนาคต และเป็นการหลีกเลี่ยงการเข้าพบแบบเดาสุ่มซึ่งอาจจะพบกับลูกค้าที่ไม่พึงประสงค์ทำให้เสียเวลาแรงงานและค่าใช้จ่าย
        4. เพื่อรักษาจำนวนลูกค้าตามที่บริษัทได้กำหนดไว้ ปัจจุบันมีหลายบริษัทที่กำหนดยอดขายและลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังให้กับพนักงานขายแต่ละคนทั้งนี้เพราะเป็นการชดเชยกับการที่ลูกค้าบางรายได้หายไป
     (2) คุณสมบัติที่ดีของผู้มุ่งหวังหลักเกณฑ์โดยทั่วไปในการพิจารณาคุณสมบัติที่ดีของผู้มุ่งหวังมีดังนี้
        1. มีความต้องการหรือความจำเป็นในสินค้าที่เสนอขายหรือไม่ พนักงานต้องพยายามวิเคราะห์ว่าผู้มุ่งหวังรายนั้นๆมีความต้องการหรือความจำเป็นในสินค้าที่เสนอขายหรือไม่ แม้จะได้คำตอบออกมาว่า "ไม่" พนักงานขายก็ไม่ควรละทิ้งผู้มุ่งหวังรายนั้นไปทันทีควรจะหาจุดที่จะนำไปใช้ในการกระตุ้นความต้องการของผู้มุ่งหวังให้เกิดซึ่งหมายถึงการค้นหาความจำเป็นและประโยชน์ของสินค้าหรือบริการที่จะเกิดขึ้นกับผู้มุ่งหวังและทำให้โอกาสในการขายยังมีอยู่
        2. มีทางที่จะจ่ายเงินสำหรับสินค้าที่จะซื้อหรือไม่ แม้จะต้องมีความต้องการและความจำเป็นในสินค้า แต่ไม่มีทางหาเงินมาซื้อก็ไม่อาจเรียกว่าเป็นผู้มุ่งหวัง พนักงานขายต้องรวบรวมข้อเท็จจริงเกี่ยวกับฐานะการเงินให้ดีที่สุดประกอบกับจัดเตรียมแผนการจ่ายเงินให้เหมาะสมกับลูกค้าในแต่ละราย
        3.มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อหรือไม่พนักงานขายต้องมีความมั่นใจว่าผู้มุ่งหวังมีความต้องการและจำเป็นในสินค้านั้นๆที่สำคัญต้องมีความสามารถในการซื้อและอำนาจในการตัดสินใจซื้อสินค้านั้นๆ
        4. มีโอกาสเข้าพบเพื่อนเสนอขายได้หรือไม่ บุคคลบางคนเข้าพบยาก บางบุคคลไม่อาจเข้าพบได้เลยก็ไม่อาจเรียกว่าผู้มุ่งหวังที่ดี
        5.มีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะซื้อสินค้าหรือไม่ แม้ว่าผู้มุ่งหวังจะมีความต้องการ มีความจำเป็น มีอำนาจซื้อก็ตามแต่ก็ขายสินค้าบางอย่างต้องพิจารณาคุณสมบัติเฉพาะของผู้มุ่งหวังในการซื้อ เช่น การประกันชีวิต แม้ผู้ต้องการจะทำประกันชีวิตมีความตั้งใจที่จะทำประกันและมีเงินพร้อมที่จะจ่ายค่าเบี้ยประกัน แต่ถ้าผลการตรวจสุขภาพพบว่าเป็นโรคร้ายแรง ขัดต่อเงื่อนไขของบริษัท ย่อมที่จะทำประกันไม่ได้ เป็นต้น
(3) วิธีการแสวงหาผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าในอนาคตงานขายแต่ละประเภทพนักงานต้องพัฒนาวิธีการแสวงหาผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าในอนาคตให้เหมาะสมแก่สินค้าของตนวิธีที่พนักงานขายนิยมใช้กันโดย ทั่วไปมีดังนี้
        1.วิธีการโซ่ไม่มีปลายเป็นการแสวงหาผู้มุ่งหวังจากลูกค้า หรือผู้มุ่งหวังที่พนักงานขายเคยพบแล้ว โดยการขอรายชื่อของผู้มุ่งหวังทำให้พนักงานขายมีรายชื่อของผู้มุ่งหวังต่อๆกันไปเป็นการได้รายชื่อที่ไม่มีจบสิ้นเรียกว่า"โซ่ไม่มีปลาย"
        2.วิธีศูนย์อิทธิพลเป็นวิธีการหารายชื่อผู้มุ่งหวังจากผู้มีอิทธิพลในเขตขายนั้นๆได้ชักชวนให้รู้จักกับพนักงานขายซึ่งพนักงานขายต้องเลือกศูนย์อิทธิพลอย่างรอบคอบและเหมาะสมที่สุดกับผู้มุ่งหวังที่ พนักงานขายต้องการพบมากที่สุดศูนย์อิทธิพลกลุ่มหนึ่งอาจมีอิทธิพลต่อคนกลุ่มหนึ่ง แต่ไม่อาจมีสิทธิต่ออีกลุ่มหนึ่งก็ได้เช่นนักกอล์ฟอาจมีอิทธิพลต่อร้านขายเครื่องกีฬาแต่ไม่อาจช่วยพนักงานขายในการขายอุปกรณ์ก่อสร้างได้เป็นต้น
        3.วิธีการสังเกตส่วนตัวการเป็นพนักงานขายที่มีการสังเกตและมีความตื่นตัวพร้อมเสมอที่จะได้รายชื่อผู้มุ่งหวังโดยสังเกตสิ่งเปลี่ยนแปลงรอบๆ ตัว เช่นในการอ่านนิตยสาร หนังสือพิมพ์ ซึ่งมีคอลัมน์สังคมในคอลัมน์ดังกล่าวจะมีรายชื่อตลอดจนรายละเอียดต่างๆที่เกี่ยวกับผู้มุ่งหวังเพียงเท่านี้ก็ทำให้พนักงานขายมีโอกาสได้ผู้มุ่งหวังเพิ่มขึ้น
        4. วิธีการเพื่อนพนักงานขายหน้าใหม่ปัจจุบันเป็นบริษัทหลายแห่งนิยมใช้นโยบายให้พนักงานขายที่เข้าใหม่และยังขาดประสบการณ์ในการขาย ทำหน้าที่ในการแสวงหารายชื่อผู้มุ่งหวัง รวบรวมรายละเอียดและสิ่งที่ถือว่าเป็นประโยชน์ต่อการเข้าพบให้แก่พนักงานขายชั้นอาวุโส(Senior Saleman)ซึ่งมีประสบการณ์ในการขายทำการเสนอขายซึ่งบาททีเรียกพนักงานขายหน้าใหม่เหล่านั้นว่าBird dog ซึ่งแปลว่าหมาคาบนก เป็นคำสแลงหมายถึงคนที่หาบางสิ่งบางอย่างมาให้หรืออีกนายหนึ่งคือผู้ที่หารายชื่อผู้มุ่งหวังให้แก่พนักงานขาย
      
5.วิธีการตระเวนหาลูกค้าเป็นการไปหาผู้มุ่งหวังโดยไม่ได้เตรียมตัวล่วงหน้ามาก่อน พนักงานขายจะไปตามเขตที่ตนรับผิดชอบและไม่มีการสำรวจล่วงหน้าวิธีการตระเวนหาผู้มุ่งหวังจะเปลี่ยนแปลงไป ตามชนิดของสินค้าซึ่งส่วนมากใช้ได้ดีกับการขายสินค้าอุปโภคบริโภคโดยตรงกับผู้บริโภควิธีการดังกล่าวมีสีดส่วนของการเปลี่ยนผู้มุ่งหวังเป็นลูกค้านั้นน้อยมาก
        6.วิธีการใช้จดหมายหรือโทรศัพท์ติดต่อโดยตรงเป็นวิธีที่ช่วยให้พนักงานประหยัดเวลาในการเข้าพบเพื่อนำการเสนอขายโดยพนักงานขายหรือบริษัทจะเป็นผู้ส่งจดหมายหรือโทรศัพท์ติดต่อโดยตรงกับบุคคลที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าที่แท้จริงมาก่อนและหากผู้รับสนใจก็เท่ากับว่าได้มุ่งหวังโดยไม่ต้องเสียเวลาเข้าพบและประหยัดค่าใช้จ่ายทางอ้อม
     (4) วิธีการปฏิบัติการเกี่ยวกับการแสวงหาลูกค้า พนักงานที่มีความรู้ และมีความชำนาญในการขายมักจะประสบความสำเร็จในอาชีพการขายทั้งนี้เป็นเพราะการรู้จักวิธีการทำงานอย่างมีระบบเกี่ยวกับการแสวงหาลูกค้าซึ่งมีดังนี้
        1.การเก็บข้อมูลที่ถูกต้องการรวบรวมข้อมูลรายละเอียดเกี่ยวกับ ผู้มุ่งหวังนั้นจะ ต้องเป็นข้อมูลที่ถูกต้องตรงกับความเป็นจริงและเป็นข้อมูลที่เป็นปัจจุบัน
        2.การตั้งโควต้ากำหนดผลการปฏิบัติการกำหนดโควต้าในการทำงานเปรียบเสมือนการทำงานที่มีจุดหมายปลายทางที่แน่นอนส่งผลให้การทำงานเป็นไปอย่างสม่ำเสมอ
        3.การประเมินผลพนักงานขายจำเป็นต้องมีการประเมินผลและตรวจสอบรายชื่อ ผู้มุ่งหวัง เพื่อจัดแยกผู้มุ่งหวังประเภทที่ไม่ซื้อออกไปทำให้ไม่ต้องเสียเวลาและค่าใช้จ่ายในการติดตามซึ่งทั้งหมดพนักงานขายต้องใช้ไหวพริบประสบการณ์และวิจารณญาณของตนเอง
        4.การทดลองใช้วิธีแสวงหาลูกค้าแบบใหม่เพื่อให้เหมาะสมกับการขายสินค้าหรือบริการของตนเพื่อให้ได้รับผลมากที่สุดและเสียค่าใช้จ่ายน้อยที่สุด
        5.การติดตามการติดตามนับเป็นกลไกสำคัญในการขายเพราะในปัจจุบันการขายเต็มไปด้วยการแข่งขันในทุกๆด้านดังนั้นพนักงานขายจึงต้องติดตามและทำการตรวจสอบผู้มุ่งหวังและลูกค้า เป็นระยะ ๆ เพื่อรับทราบ สภาวะความเป็นไปของการขาย
     (5)วิธีการดำเนินการเกี่ยวกับรายชื่อผู้มุ่งหวัง
        1.การจัดทำบัญชีรายชื่อผู้มุ่งหวังโดยอาจเรียงลำดับตัวอักษร หรือใช้วิธีการ อื่น ๆ ก็ได้ ในบัญชีควรระบุรายละเอียดที่เกี่ยวกับผู้มุ่งหวัง เช่น อายุ ที่อยู่ อาชีพ รายได้ เวลาหรือสถานที่ที่สะดวกต่อการเข้าพบเป็นต้น
        2.การจัดทำบัตรผู้มุ่งหวังเพื่อสะดวกในการเก็บข้อมูลและ การค้นหาพนักงานขาย จัดทำบัตร ผู้มุ่งหวัง 1 ต่อผู้หวัง1คน โดยในบัตรต้องระบุรายชื่อ และรายละเอียดเกี่ยวกับผู้มุ่งหวัง และเมื่อพนักงานขายได้เข้าพบหรือติดตามผู้มุ่งหวังแล้วควรจะบันทึกผลของการเข้าพบในแต่ละครั้งไว้ในบัตรผู้มุ่งหวังแต่ละรายด้วย
2)ขั้นตอนการเตรียมตัวก่อนเข้าพบ
        (1)วัตถุประสงค์ของการเตรียมตัวก่อนเข้าพบ
          1.เพื่อให้พนักงานขายเกิดความเชื่อมั่นในตนเองมากขึ้น
          2.เพื่อลดความผิดพลาดที่อาจจะเกิดขึ้น
          3.เพื่อให้ได้ข้อมูลเพื่อสร้างหรือกำหนดแผนงานการเสนอขายที่ดี
          4.เพื่อให้ได้ข้อมูลเพิ่มเติมและตัดสินว่าผู้มุ่งหวังอยู่ในเกณฑ์ว่าควรเข้าพบหรือไม่
          5.เพื่อเกิดแนวคิดที่จะใช้วิธีที่ดีที่สุดในการเข้าพบผู้มุ่งหวัง
        (2)สินค้าที่ต้องใช้เวลาเตรียมตัวก่อนเข้าพบมากกว่าปกติงานขายบางประเภทพนักงานขายต้องใช้เวลานานและใช้หลายคนช่วยกันค้นหาข้อมูลและเตรียมงานเช่นงานขายโครงการก่อนสร้างขนาดใหญ่ เป็นต้น แต่งานขายบางประเภทใช้เวลาเตรียมการก่อนเข้าพบเพียงไม่กี่นาที ซึ่งทั้งนี้ก็แล้วแต่ลักษณะของสินค้า สินค้าที่ต้องใช้เวลาเตรียมตัวก่อนเข้าพบมากกว่าปกติได้แก่สินค้า4ประเภทคือ
          1.สินค้าที่ไม่คุ้นเคยเป็นสินค้าที่ลูกค้ารู้จักน้อยยังไม่มีความรู้สึกต้องการ
          2.สินค้าราคาแพงเป็นสินค้าที่มีราคาสูงเท่าใดก็ยิ่งขายได้ยาก พนักงานขายจึงต้อง ให้ความสำคัญกับการเตรียมข้อมูลให้มากที่สุด
          3.สินค้าที่มองไม่เห็นตัวซึ่งหมายถึงการบริการต่างๆ ที่ไม่สามารถมองเห็นได้ เช่น การประกันภัยการประกันชีวิตเป็นต้น
          4.สินค้าที่มีความซับซ้อนพนักงานขายต้องสามารถชี้แจงให้ละเอียดในแง่มุมต่างๆให้ชัดเจนและน่าเชื่อถือจึงจำเป็นต้องใช้เวลาเตรียมตัวมาก

        (3)เตรียมข้อมูลที่ควรมีในการเตรียมตัวก่อนเข้าพบข้อมูลที่จะรวบรวมนั้นแตกต่างไปตามปัญหาของการขายข้อมูลที่ควรมีในการเตรียมตัวก่อนเข้าพบตามรูปแบบของการขายมี2อย่างคือ
          1.ผู้มุ่งหวังในฐานนะส่วนตัวข้อมูลส่วนตัวของผู้มุ่งหวังสามารถนำมาใช้ประโยชน์ในการวางแผนการขายได้ซึ่งได้แก่
    ชื่อสกุล สะกดและออกเสียงให้ถูกลูกค้าบางคนรู้สึกอ่อนไหวกับจุดนี้มากหากผิดพลาดเล็กน้อยอาจทำความเสียหายมาก
    อายุทัศนคติของคนเราอาจแตกต่างกันไปตามวัยหรืออายุ
    การศึกษาการมีความรู้เกี่ยวกับระดับการศึกษาของผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าจะช่วยให้พนักงานขายสามารถใช้ภาษหรือคำพูดให้เหมาะสมและส่งเสริมให้การขายนั้นประสบผลสำเร็จความสามารถในการซื้อมีอำนาจในการตัดสินใจในการซื้อหรือไม่หรือต้องปรึกษาใครก่อน
    รายละเอียดของครอบครัวมีความสัมพันธ์ระหว่างสมาชิกในครอบครัวกันดีหรือไม่สมาคมที่เป็นสมาชิกสามาคมต่างๆสโมสรหรือกลุ่มคนที่อ้างอิงได้และได้รับการต้อนรับที่ดีจากผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าความสนใจงานอดิเรกความสนใจเฉพาะของผู้มุ่งหวัง
              อาชีพทำงานอะไรกิจการส่วนตัวรับจ้างรับราชการตำแหน่งระยะเวลาในการทำงาน
          2.ผู้มุ่งหวังในฐานเป็นกิจการธุรกิจข้อมูลที่ควรรวบรวมได้แก่
            2.1.บุคคลในบริษัทนั้น
-ใครเป็นเจ้าของบริษัท
-ทำธุรกิจอะไร
-ใครเป็นคณะกรรมการของการบริหาร
-รู้จักคณะกรรมการเป็นการส่วนตัวบ้างหรือไม่
-ใครเป็นผู้ตัดสินใจเป็นคนสุดท้าย     ฯลฯ
            2.2.การปฏิบัติงานของบริษัท
-ผลิตหรือขายอะไร
-ขายสินค้าในตลาดประเภทใด
-ลักษณะสินค้าเป็นอย่างไร
-มีกำลังผลิตมากน้อยเพียงใด
-ส่วนใดของผลิตภัณฑ์ที่ทำเองส่วนใดซื้อมา
-กระบวนการผลิตระยะใดที่บริษัทว่าจ้าง
               ฯลฯ
          2.3.การปฏิบัติเกี่ยวกับการซื้อของบริษัท
-แผนกจัดซื้อมีหลักการและวิธีการซื้ออย่างไร
-อัตราเครดิตเป็นอย่างไร
-ซื้อครั้งหนึ่งมากน้อยเพียงใด
-ปัจจุบันซื้อจากใครและทำไม
- มีความพอใจกับแหล่งสินค้าในปัจจุบันหรือไม่
(4) แหล่งที่มาของข้อมูล หลังจากที่พนักงานขายได้ตัดสินใจและกำหนดแน่นอนแล้วว่าต้องการข้อมูลอะไรปัญหาในประเด็นต่อมาคือจะหาข้อมูลที่ต้องการได้จากที่ไหน แหล่งที่มาของข้อมูลนั้นหาได้ไม่ยาก และมีอยู่มากมายเช่น

1.เพื่อนพนักงานขายด้วยกันการแลกเปลี่ยนข้อมูลซึ่งกันและกันก่อให้เกิดประโยชน์ทั้งสองฝ่ายโดยเฉพาะพนักงานขายที่ไม่ต้องการแข่งขันกันพนักงานขายที่ได้ข้อมูลมาต้องให้คำมั่นว่าจะไม่ทำให้แหล่งข่าวเสื่อมเสีย
2.ลูกค้าที่ซื้อสินค้าแล้วเป็นธรรมดาที่ลูกค้าที่เพิ่งซื้อสินค้ามาย่อมต้องการอวดคนอื่นให้ชื่นชอบสินค้าที่ตนซื้อมาและต้องการให้บุคคลอื่นซื้อสินค้าด้วย ดังนั้นเขาจึงยินดีที่จะให้ชื่อและรายละเอียดเกี่ยวกับเพื่อนหรือบุคคลที่เขารู้จักให้แก่พนักงานขาย
    3.หนังสือพิมพ์หนังสือพิมพ์ช่วยให้พนักงานขายได้ทราบถึงกิจกรรมความเคลื่อนไหว และความสนใจของบุคคลต่างๆในสังคมซึ่งบุคคลต่างๆเหล่านี้อาจเป็นผู้มุ่งหวังของพนักงานขายก็เป็นได้ ดังนั้นพนักงานขายจึงควรอ่านบทความข่าวสารหรือโฆษณาทางหนังสือพิมพ์เพราะจะช่วยให้ได้รับข้อมูลเกี่ยวกับผู้มุ่งหวังมากขึ้นและข้อมูลที่ได้ก็เป็นปัจจุบัน
    4.สมุดรายนามต่างๆ เช่น สมุดรายนามผู้ใช้โทรศัพท์ อนุทินของกลุ่ม อาชีพต่างๆ ในวงการธุรกิจอุตสาหกรรรมวิทยาศาสตร์การศึกษาเป็นต้นรายงานประจำปีของบริษัทหรือห้างร้าน
    5.การสังเกตเป็นข้อมูลที่ได้จากการสังเกตส่วนตัวของพนักงานขาย
    6.ตัวผู้มุ่งหวังเองตัวผู้มุ่งหวังจะเป็นผู้เปิดเผยข้อมูลส่วนที่สำคัญยิ่งเองหากพนักงานขายต้องพยายามทำความเป็นกันเองกับผู้มุ่งหวังโดยการเป็นเพื่อนช่วยแก้ปัญหา

     (5) เตรียมการวางแผนการเสนอขาย ภายหลังจากการตรวจสอบคุณสมบัติผู้มุ่งหวังแล้วว่ามีความต้องการ มีอำนาจในการซื้อและตัดสินใจพนักงานขายต้องดำเนินการวางแผนเพื่อเสนอขาย โดยการวางแผนที่ดีก็เท่ากับว่างานขายได้สำเร็จไปแล้วกว่าครึ่งทางความสำเร็จในการขายส่วนมากย่อมมาจากการที่พนักงานขายได้ใช้เวลาวางแผนอย่างรอบคอบและมีประสิทธิภาพดังนั้นการวางแผนเสนอขายนั้นพนักงานขายต้องพยายามวางแผนเสนอขายให้ตรงกับความาต้องการของผู้มุ่งหวังมากที่สุดซึ่งก็เป็นเรื่องยากโดยพนักงานขายต้องค้นหาความต้องการของลูกค้าก่อนว่าเขาต้องการอะไร ประสบปัญหาอย่างไรบ้างการวางแผนเพื่อสนองความต้องการนั้นของลูกค้าด้วยการอธิบายถึงผลประโยชน์ที่ลูกค้าพึงจะได้รับให้เป็นที่ยอมรับ และเกิดความพอใจมากที่สุด วิธีการที่จะสามารถบรรลุผลตามที่ได้กล่าวมาแล้วต้องอาศัยหลักการดังนี้
    1.เลือกหรือสรรหาจุดที่น่าสนใจมารกที่สุดของสินค้าทั้งนี้เพื่อเรียกร้องให้เกิดความพอใจและสนใจจากลูกค้า
    2.สร้างโอกาสเลือกที่จะเป็นไปได้ที่ลูกค้าจะสามารถซื้อสินค้านั้นๆได้
    3.อธิบายรายละเอียดให้ชัดเจนถึงผลประโยชน์ที่ลูกค้าพึงจะได้รับว่ามีอย่างไรมากน้อยเพียงใด
กล่าวโดยสรุปแล้วการเสนอขายเป็นหัวใจของงานขายแบบตัวต่อตัวในยุคปัจจุบันดังนั้นหากรู้วิธีการวางแผนจึงเป็นหนทางที่มั่นคงที่สุดและรวดเร็วที่สุดในการประสบความสำเร็จในการขาย

     (6) การนัดหมายผู้มุ่งหวังกานัดหมายไม่ใช่เป็นการประหยัดเวลาและการเดินทางของพนักงานขายเท่านั้นแต่ยังเป็นการทำให้ผู้มุ่งหวังรู้จักชื่อและบริษัทของพนักงานขายก่อนและยังเป็นการกันเวลาไม่ให้ใครรบกวนความสนใจของลูกค้าไม่ให้ถูกแบ่งแยกไปในเรื่องอื่นๆซึ่งถ้าหากมีการนัดหมายเพิ่มเวลาในการขายแบบพบหน้ากันย่อมเป็นการเพิ่มการขายและรายได้อีกด้วยวิธีการนัดหมายอาจทำได้โดยการใช้โทรศัพท์ จดหมาย หรือบุคคลที่สามช่วยนัดซึ่งอาจเป็นคู่สมรสหรือเพื่อนในบริษัทหรือองค์กรของผู้มุ่งหวังนัดหมายให้

หลักในการนัดหมายทางโทรศัพท์
    1.แนะนำตัวเองและบริษัท
    2.จับจุดความสนใจของผู้มุ่งหวังให้ได้
    3.ให้ข้อความที่เกี่ยวกับการขายและผลประโยชน์ของสินค้าโดยเน้นประโยชน์ที่สามารถเปลี่ยนความสนใจเป็นความอยากได้
    4.ให้ผู้มุ่งหวังรู้ว่าความต้องการของเขามีทางได้รับการตอบสนอง
    5.นัดวันและเวลาที่แน่นอนที่จะพบกันได้
การนัดหมายโดยใช้โทรศัพท์ เป็นวิธีหนึ่งที่ตัดเวลาของการรอบคอบในการเข้าพบออกไปได้ แต่อย่างไรก็ดีพนักงานขายต้องระลึกอยู่เสมอว่าวัตถุประสงค์ในการใช้โทรศัพท์ก็เพียงพอเพื่อนัดหมายเท่านั้น มิใช่เพื่อการขายสินค้า
3)ขั้นการเข้าพบในขั้นนี้พนักงานขายกับผู้มุ่งหวังจะได้พบกันหากพนักงานขายมีแบบ แผนที่ดีในการเข้าพบย่อมสร้างความประทับใจและเป็นโอกาสที่จะช่วยให้การสนทนาหรือการสัมภาษณ์ดำเนินไปสู่ความเป็นมิตรดังนั้นการเข้าพบจึงมีความสำคัญที่ไม่อาจพลาดได้จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่พนักงานขายต้องดำเนินการขายอย่างถูกต้องตั้งแต่เข้าพบผู้มุ่งหวังจนถึงขั้นปิดการขาย
         4)ขั้นเสนอขายขั้นเสนอขายเป็นการเร้าใจให้ผู้มุ่งหวังเกิดความต้องการที่จะได้ สินค้า หรือบริการที่พนักงานขายเสนอซึ่งเมื่อผู้มุ่งหวังเกิดความต้องการซื้อแล้วพนักงานขายต้องทำให้มั่นใจว่าข้อเสนอของ พนักงานมีความเหมาะสมกับความต้องการและสามารถแก้ปัญหา ให้กับผู้มุ่งหวังได้ดังนั้นหน้าที่ของพนักงานขาย คือการแสดงให้ผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าได้เห็นความจำเป็นและประโยชน์ของสินค้าหรือบริการนั้น
         5)ขั้นการจัดการกับข้อโต้แย้งข้อโต้แย้งหรือข้อสงสัยเกิดขึ้นได้ในการขายทุกชนิดสำหรับ
พนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์มักเกิดความกลัวว่าจะไม่สามารถตอบข้อข้องใจของผู้มุ่งหวังได้ และกลัวจะเสียการขายไปข้อโต้แย้งมีทั้งเป็นจริงหรือเพียงเพื่อแก้ตัวดังนั้นพนักงานขายต้องเรียนรู้วิธีตอบโต้ความกลัวและความกังวลจะได้หายไปเทคนิค6ประการในการจัดการข้อโต้แย้งเทคนิคเบื้องต้นที่ พนักงาน ขายสามารถจัดการกับข้อโต้แย้งได้หลายวิธีแต่ที่นิยมใช้กันมีอยู่6ประเภทคือ
    1.เทคนิคการปฏิเสธทางอ้อมเป็นวิธีที่แนบเนียนที่สุดในการ ปฏิเสธคำโต้แย้งโดยปราศจากการโต้แย้ง
    2.เทคนิคการใช้คำถามหากพนักงานขายเริ่มคิดข้อโต้แย้งทุกอย่างเป็นคำถามจะทำให้ สามารถสร้างคำถามได้อย่างรวดเร็ว
    3.เทคนิคบูมเมอแรงเทคนิคที่ใช้คำโต้แย้งของผู้มุ่งหวังเป็น เหตุผล ตอบว่าทำไมเขาจึงควรซื้อ และควรใช้เทคนิคนี้ขั้นตอนสุดท้ายของการเสนอขายร่วมกับการยิ้มแย้มและท่าทีที่เป็นมิตรเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ
    4.เทคนิคการชดเชยหรือยกจุดเด่นสินค้าส่วนมากไม่สมบูรณ์และมีข้อ จำกัดที่ทำให้ ลูกค้าโต้แย้งได้งานของพนักงานขายคือใช้จุดด้อยของสินค้ามาเป็นจุดเด่นเพื่อชักจูงให้ผู้มุ่งหวังเห็นประโยชน์จากสิ่งที่เสีย ประโยชน์ เช่นการขายแฟลตที่ไม่มีห้องครัวพนักงานขายอาจกล่าวชดเชยคือปลอดภัยจากเพลิงไหม้กลิ่นเหม็นจากอาหารระดับราคาถูกกว่าทำเลดีซึ่งไม่อาจหาได้จากที่อื่น
    5.เทคนิคการปฏิเสธโดยตรงหรือขัดแย้งต้องใช้อย่างระมัด ระวัง อย่างยิ่ง เพราะเป็น การบอกผู้มุ่งหวังว่าเขาผิดโดยจะใช้เทคนิคนี้เมื่อมีการยกข้อโต้แย้งที่ผิดๆเพื่อโจมตีบริษัทผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างที่ไม่เป็นธรรม
    6.เทคนิคผ่านเลยไปหรือไม่ตอบถ้าข้อโต้แย้งนั้นไม่สำคัญไร้สาระ หรือไม่จริงก็ไม่ควรเสีย เวลาและผ่านเลยไป
6) ขั้นปิดการขายการปิดการขายเป็นความพยายามกระตุ้นผู้มุ่งหวังให้ตัดสินใจตอบรับในการซื้อสินค้าหรือบริการหรือกล่าวอีกนัยหนึ่งเป็นการแสดงปฏิกิริยาหรือถ้อยคำว่าพร้อมที่จะซื้อสินค้าหรือบริการที่เสนอขายแล้ว
(1)หลักสำคัญของการปิดการขายประกอบด้วยหลักสำคัญ6ประการคือ
1.การปิดการขายแบบธรรมชาติ (A Nature Close) โดยการสร้างบรรยากาศที่ดีให้กับลูกค้า โดยให้ลูกค้าตัดสินใจด้วยตนเองและอย่าสร้างความรู้สึกที่หวาดกลัวให้เกิดขึ้น
2.อย่าปิดการขายแบบบีบบังคับ (High Pressure Close) เป็นการบีบบังคับหรือกดดัน ทำให้ลูกค้าเกิดความเครียดวิตกกังวลตัดสินใจตสับสน พนักงานขายควรระลึกอยู่เสมอว่า งานการขายเป็นการสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าและทำการเสนอขายสินค้าอย่างสร้างสรรค์
    3.สังเกตสัญญาณของการซื้อ (Buying Signals) สัญญาณซื้อเป็นการแสดงหรือชี้ถึงความสนใจของผู้มุ่งหวังพนักงานขายที่ดีต้องสังเกตุในขณะเสนอขาย ไม่ว่าจะเป็นคำถาม ท่าทาง หรือคำพูดของผู้มุ่งหวังเมื่อเห็นสัญญาณนี้พนักงานขายนต้องหยุดการขายแล้วลองปิดการขายทันที
    4.ทดลองปิดการขาย (Trial Close) จุดสำคัญของการทดลองปิดการขายคือ ไม่ปิดเร็วเกินไป พยายามปิดทุกครั้งที่เน้นจุดสำคัญการได้คำปฏิเสธจากการทดลองปิดการขายไม่ได้หมายถึงการสิ้นสุดการเสนอขายแต่อาจเป็นการเชื้อเชิญให้ดำเนินการขายต่อไป
    5.เทคนิคการปิดการขายทีเหมาะสมกับลูกค้า (Techiques foe closing the Sale) เทคนิคการปิดการขายมีหลายวิธีพนักงานขายต้องรู้จักเลือกใช้ในการปิดง่ายและเหมาะสมกับสภาพการณ์
    6.ชมเชยลูกค้า (Complement) การกล่าวชมเชยลูกค้าด้วยความจริงใจว่าเป็นคนเหตุผลและฉลาดรอบคอบในการเลือกซื้อเป็นการสนับสนุนงานปิดการขายให้ประสบความสำเร็จอย่างรวดเร็วและราบรื่น
(2)ยุทธวิธีการปิดการขาย(SalesClosingTactice)
    1.การปิดการขายแบบใช้ของแถม (Premium Close) การขอให้ของแถมหรือข้อเสนอพิเศษจะได้ผลมากและทำให้พนักงานขายสามารถปิดการขายได้อย่างรวดเร็ว ซึ่งมีข้อเสนอพิเศษหรือของแถมต้องกำหนดระยะเวลาไว้แน่นอน
    2.การเปิดการขายโดยการเปรียบเทียบระหว่างผลิตภัณฑ์สองชนิด(Contrasting Advantages and DisadvantageClosing)เป็นการทำให้ลูกค้าเห็นความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งโดยการยกประเด็นในการเปรียบเทียบซึ่งได้แก่คุณภาพจุดเด่นหรือข้อดีของสินค้า
    3.การปิดการขายโดยให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกว่าเป็นเจ้าของสินค้าแล้ว(Contrasting Ownership)วิธีปิดการขายด้วยวิธีนี้พนักงานขายจะต้องชักจูงให้ลูกค้ามีความรู้สึกว่าตนได้เป็นเจ้าของสินค้านั้นตั้งแต่แรกเริ่มของการเสนอขายโดยใช้คำพูดว่า"เมื่อคุณใช้แล้ว
    4.การปิดการขายโดยบอกลูกค้าว่าเป็นโอกาสสุดท้ายแล้ว (Last Chance Close) เพราะธรรมชาติของมนุษย์ทุกคนย่อมกลัวการสูญเสียโอกาสการบอกลูกค้าว่าเป็นโอกาสสุดท้ายแล้ว ย่อมทำให้ลูกค้ามีระยะเวลาในการตัดสินใจไม่มากและความรู้สึกในการตัดสินใจย่อมจะเกิดขึ้นทันทีอาจกล่าวได้ว่าระยะเวลากระชั้นชิดสามารถนำมาใช้เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ารับการตัดสินใจ
    5.การปิดการขายแบบคนอื่นมาเป็นเจ้าของไม่ได้หรือการปิดการขายแบบของดีมีน้อย (Standing Room - OnlyClose)วิธีการนี้ไม่ให้โอกาสเลือกแก่ลูกค้าเลยเพราะสินค้าที่เสนอขายมีน้อย ขายตลาดหรือจะเลิกการผลิตโดยมีการอ้างว่าเหตุการณ์ต่อไปข้างหน้าจะมีการเปลี่ยนแปลงรูปแบบองค์การผลิตเป็นอย่างอื่น ทำให้โอกาสเลือกของลูกค้าไม่มีเลยและเป็นการบีบบังคับไปในตัวถ้าหากลูกค้าปรารถนาอยากจะได้จริงๆ
    6.การปิดการขายด้วยการทบวนจุดขาย (Reviewing Selling Point Close) เป็นวิธีการปิดการขายโดยสรุปจุดดีที่สำคัญของผลิตภัณฑ์ทำให้ลูกค้ามองเห็นผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์ทีเสนอขาย
(7)ขั้นการลาจากการติดตามผลและบริการหลังการขาย
    (1) การลาจากที่ถูกต้องภายหลังปิดการขายที่ได้รับความสำเร็จ หลักการที่ดีในการลาจากที่ประสบความสำเร็จควรปฏิบัติดังนี้
        1.ของคุณในการสั่งซื้อ
        2.ใช้คำถามประโยคสุดท้ายที่เกี่ยวกับส่งมอบและกานติดตามภายหลังการขาย
        3.ให้คำมั่นใจแก่ลูกค้าว่าจะให้ความช่วยเหลือทุกประการ และพร้อมที่ตอบคำถามหากลูกค้ายังมีข้อสงสัยหรือมีปัญหาในการใช้สินค้า
    4.กล่าวคำชมเชยต่อลูกค้าได้ตัดสินใจเลือกซื้ออย่างถูกต้อง
    (2)การ่ลาจากที่ถูกต้องภายหลังจากการปิดการขายที่ไม่ประสบผลสำเร็จ ใช้หลักการปฏิบัติเช่นเดียวกันกับการลาจากภายหลังจากการปิดการขายที่ประสบผลสำเร็จกล่าวคือจะต้องกล่าวขอบคุณลูกค้าที่เปิดโอกาสให้เราซึ่งเป็นพนักงานขายได้มีโอกาสทำการเสนอขายและหวังว่าคงจะได้มีโอกาสได้ต้อนรับลูกค้าและหวังว่าคงจะได้มีโอกาสได้ต้อนรับลูกค้าหรือไม่เช่นนั้นก็ขอให้ลูกค้ากลับมาฟังการเสนอขายใหม่อีกครั้งการลาจากจึงควรเป็นเรื่องปกติธรรมดาไม่ควรผิดหวังหรือรีบเร่งแต่อย่างใด
    (3) การติดตามผลภายหลังการปิดการขายที่ได้รับความสำเร็จ จุดมุ่งหมายในการติดตามผลภายหลังการปิดการขายที่ได้รับความสำเร็จ คือการให้ความพึงพอใจแก่ลูกค้าหรือผู้ใช้ พนักงานขายต้องให้บริการติดตามผลเพื่อมั่นใจว่าลูกค้าหรือผู้ใช้ได้รับความพึงพอใจและพนักงานขายต้องเอาใจใส่ต่อผลประโยชน์ของเขาอย่างเต็มที่
    (4) การติดตามผลภายหลังการปิดการขายที่ไม่ประสบความสำเร็จ หากการปิดการขายไม่ประสบความสำเร็จพนักงานขายควรพยายามใช้เวลาทั้งหมดเรียกร้องให้ลูกค้ากลับมาหาอีกการติดตามผลหลังการปิดการขายที่ไม่ประสบความสำเร็จอาจนำไปสู่ความสำเร็จในขั้นต่อไปก็เป็นได้
    (5) บริการหลังการขาย บริการหลังการขายมีความสำคัญต่อการขายสินค้าและบริการ เช่น การรับประกันคุณภาพในระยะเวลาหนึ่งตรวจเช็คทำความสะอาดซ่อมฟรีในกำหนดเวลารับประกัน การฝึกอบรมวิธีการใช้งานโดยการส่งเจ้าหน้าที่ไปสอนและควบคุมดูแลการใช้ในระยะแรก ศูนย์บริการอะไหล่และตรวจเช็คสภาพ คอยแนะนำให้คำปรึกษา ทำการวิจัย และออกแบบสอบถามความคิดเห็น เป็นต้น
ความรู้พื้นฐานของพนักงานขาย
การแบ่งประเภทของพนักงานขายมีอยู่หลายวิธีแต่ในที่นี้จะแบ่งตามลักษณะงานขายประเภทต่าง ๆ ดังนี้



1. พนักงานขายในงานอุตสาหกรรม (Manufacturer’s Representatives) งานขายประเภทนี้พนักงานขายจะต้องมีความรู้ ความสามารถเฉพาะด้านเกี่ยวกับสินค้าที่เสนอขายนั้นเป็นพิเศษ เข้าใจวิธีการทำงานสินค้าเพื่อจะได้นำเสนอข้อมูลให้ลูกค้าได้เข้าใจพนักงานขายอุตสาหกรรมแบ่งออกเป็น 3 ประเภท
1.1. พนักงานขายอุตสาหกรรมทั่วไป (Industrial Salesman) พนักงานขายสินค้าของบริษัท จะต้องมีความรู้ทางเทคนิคเกี่ยวกับสินค้าที่ตนเองจำหน่ายต้องเป็นผู้ที่ได้รับการอบรมเกี่ยวกับความรู้ดังกล่าว เพื่อนำเสนอแก่ลูกค้าได้อย่างชัดเจน
1.2. วิศวกรฝ่ายขาย (Sales Engineer) คือ พนักงานขายที่มีพื้นความรู้ทางด้านวิศวกรรม หรือเครื่องจักร เครื่องมือ อุปกรณ์ และวัสดุต่าง ๆ ของงานด้านอุตสาหกรรมเป็นอย่างดี ต้องรู้ลึกถึงการทำงานขั้นตอนต่าง ๆ ในการทำงาน การจัดตั้งอุปกรณ์ ส่วนประกอบของอุปกรณ์ต่าง ๆ เป็นอย่างดี และสามารถใช้และซ่อมแซมเครื่องมือ อุปกรณ์นั้น ๆ ได้ด้วย
1.3. พนักงานขายฝ่ายขายบริการ (Service Salesman) คือ พนักงานที่สามารถให้บริการแก่ลูกค้าหลังการขาย เช่น เมื่อสินค้ามีอะไหล่ชำรุดก็สามารถหามาทดแทน หรือสามารถถอดอุปกรณ์และประกอบเข้าด้วยกันเพื่อให้ลูกค้าได้เห็นการปฏิบัติงานอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อสร้างความเลื่อมใสศรัทธา

2. พนักงานขายในงานขายส่ง (Wholesale’s Salesman) งานขายส่ง คือ งานที่ขายสินค้าในปริมาณมากและหลายหลายชนิด พนักงานประเภทนี้มีทั้งที่เป็นพ่อค้าคนกลางและตัวแทนคนกลางด้วย แบ่งออกเป็น
2.1. พนักงานขายบุกเบิก (Pioneer) คือ พนักงานขายส่งที่เป็นตัวแทนของงานขายอุตสาหกรรมเป็นผู้ที่ออกไปเสนอขายสินค้าเพื่อจูงใจให้ลูกค้ามีความสนใจในสินค้ายี่ห้อใหม่หรือเพิ่งผลิตออกสู่ตลาด
2.2. พนักงานขายประจำรถส่งสินค้า (Dealer-Servicing Salesman) คือ พนักงานที่จะต้องออกไปติดต่อขอการสั่งซื้อจากลูกค้าทั่ว ไป เพื่อการขายสินค้าให้มากที่สุด พร้อมกับต้องมีหน้าที่ช่วยเหลือลูกค้าที่เป็นผู้จำหน่ายสินค้าของตนในด้านต่าง ๆ อันจะนำมาสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้น
2.3. พนักงานขายส่ง (Wholesalers) คือพนักงานที่เป็นตัวแทนของสินค้าเพียงชนิดเดียว เช่น พนักงานขายส่งผลิตภัณฑ์ยา จะเสนอขายผลิตภัณฑ์ยาจากหลาย ๆ โรงงานให้กับร้านค้าปลีกหรือโรงพยาบาล
2.4. พนักงานแนะนำสินค้า (Missionaries Salesman) คือพนักงานที่มีหน้าที่แนะนำสินค้าหรือส่งเสริมการขาย ไม่มีหน้าที่รับการสั่งซื้อนอกจากไปเสนอผลิตภัณฑ์แนะนำข้อมูลแจกตัวอย่างสินค้า เพื่อให้ลูกค้าได้นำไปพิจารณาก่อนตัดสินใจซื้อ

3. พนักงานขายปลีก (Retail Salesman) สามารถแบ่งออกเป็นหลายประเภทดังนี้
3.1. พนักงานขายในร้าน หรือตามเคาน์เตอร์สินค้า (Retail Clerk) เช่นพนักงานขาย ในห้างสรรสินค้าในร้านค้าทั่ว ๆ ไป
3.2. พนักงานขายสินค้าเฉพาะอย่าง (Special Salesman) คือผู้ขายสินค้าอย่างใดอย่างหนึ่งแก่ผู้บริโภคคนสุดท้าย โดยจะเป็นผู้ที่มีความรู้เฉพาะด้าน เช่น พนักงานขายประกันชีวิต ขายอุปกรณ์รถยนต์ เป็นต้น
3.3. พนักงานขายสินค้าตามบ้าน (Door to Door Salesman) ถือเป็นพนักงานที่เหนื่อยและลำบากที่สุด เพราะต้องออกไปขายสินค้าให้แก่ลูกค้าถึงบ้านตามจุดต่าง ๆ ที่ฝ่ายตลาดของบริษัทกำหนดโดยไม่มีการนัดหมายลูกค้าล่วงหน้า ซึ่งอาจจะพบกับความไม่ไว้วางใจจากลูกค้าหรือการต้อนรับที่เป็นมิตร สินค้าที่นิยมนำไปขายมักเป็นสินค้าที่มีราคาถูก เช่น น้ำยาทำความสะอาดต่าง ๆ แต่ปัจจุบันมีสินค้าราคาสูงพอสมควรที่นิยมขายตามบ้าน เช่น เครื่องดูดฝุ่น เครื่องกรองน้ำ เป็นต้น
3.4. พนักงานขายตามเส้นทาง (Route Salesman) คือพนักงานที่นำสินค้าออกจำหน่ายด้วยพาหนะต่าง ๆ ที่ทางบริษัทจัดให้ไปตามเส้นทางที่ถูกกำหนดให้ เช่นพนักงานขายไอศกรีม ของรถขายไอศกรีมวอลล์ หรือพนักงานขายยาคูลท์ เป็นต้น

คุณสมบัติของพนักงานขายที่ดี
    1. มีความซื่อสัตย์ต่อตนเองและลูกค้า มีความจริงใจ
    2. มีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์
    3. มีความอดทน ขยัน และสามารถควบคุมตนเองได้
    4. สามารถรับคำติชมจากลูกค้าได้
    5. มีความรับผิดชอบต่องาน
    6. รักความก้าวหน้า
    7. มีมารยาท บุคลิกและการแต่งกายที่ดี
    8. มีความช่างสังเกต มีไหวพริบ และมีความทรงจำดี
    9. มีศิลปการพูด การฟัง และการเผชิญข้อโต้แย้ง
    10. มีความมั่นใจในตนเองและมั่นใจในคุณภาพของสินค้าที่เราเสนอขาย
    11. มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดี
    12. มีวิจารณญาณและมองการณ์ไกล
    13. หน้าตายิ้มแย้มแจ่มใส สดชื่น และทักทายลูกค้าด้วยการไหว้ได้อย่างเหมาะสม
    14. การเข้าใจจิตใจและความต้องการของผู้อื่นเพื่อเสนอในสิ่งที่ผู้อื่นต้องการ โดยต้องคำนึงว่าต่างคนต่างได้ผลประโยชน์ร่วมกัน
    15. มีน้ำใจเอื้อเฟื้อต่อบุคคลอื่น สนับสนุนและช่วยเหลือในสิ่งที่ทำได้

คุณสมบัติและจรรยาบรรณของพนักงานขาย
คุณสมบัติของพนักงานขาย ควรมีคุณธรรม 4 ประการดังนี้
คุณธรรม 4 ประการ ของพระบาทสมเด็จพระเจ้าอยู่หัวภูมิพลอดุลยเดช ได้พระราชทานให้แก่คนไทย ( เนื่องในวโรกาสเฉลิมกรุงรัตนโกสินทร์ มีอายุครบ 200 ปี)
ประเภทแรก คือ การรักษาความสัจ ความจริงใจต่อตนเองที่จะประพฤติปฏิบัติแต่สิ่งที่เป็นประโยชน์ และเป็นธรรม
ประเภทที่สอง คือ การรู้จักข่มใจตนเอง ฝึกใจตนเอง ให้ประพฤติปฏิบัติอยู่ในความสัจความดีนั้น
ประเภทที่สาม คือ การอดทน การอดกลั้น และอดออมที่จะไม่ประพฤติล่วงความสัจสุจริตไม่ว่าด้วยเหตุประการใด
ประการที่สี่ คือ การรู้จักละวางความชั่ว ความทุจริต และรู้จักสละประโยชน์ส่วนใหญ่ของบ้านเมือง

คุณสมบัติที่จำเป็นของพนักงานขาย (Qualification of saleman)

พนักงานขายหากต้องการความสำเร็จในการประกอบอาชีพต้องมีคุณสมบัติต่าง ๆ ดังนี้
    1. มีความกระตือรือร้นตลอดเวลาที่จะหาโอกาสในการเสนอขายสินค้าตลอดจนการบริการต่างๆทั้งยังมีความคล่องแคล่วว่องไวกระฉับกระเฉงทุกสถานการณ์
    
    2. มีมนุษย์สัมพันธ์ที่ดี สามารถเข้ากับบุคคลอื่นได้ดี โดยใช้หลักจิตวิทยาในการเรียนรู้ลูกค้าจนสามารถกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความสนใจและตัดสินใจซื้อสินค้า
    
    3. มีวาทศิลป์ที่ดี สามารถใช้ปากเป็นเครื่องมือสำคัญ อีกทั้งรู้จักกาลเทศะในการพูด โดยพูดสั้น ๆ แต่ได้ใจความสามารถโน้มน้าวใจให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจในการซื้อสินค้า ขณะเดียวกันควรเป็นนักพูดที่ดี นักฟังที่ดี และนักแสดงที่ดี

    4. มีความจริงใจ ซื่อสัตย์ ต่อลูกค้า ด้วยความต้องการเพียงให้ลูกค้าได้รับสินค้าและการบริการที่ดี คุ้มค่ากับเงินที่ลูกค้าเสียไป

    5. มีสุขภาพร่างกายที่ดี เป็นมิตรกับทุกคน อารมณ์ดี มีการเสนอขายสินค้าที่ไม่ดูเคร่งเครียด

    6. มีบุคลิกภาพที่ดี คือ มีกิริยาท่าทาง การแต่งกายเรียบร้อย น้ำเสียงน่าฟัง
    7. เป็นบุคคลที่ใฝ่หาความรู้ คือ พร้อมที่จะแสวงหาความรู้เพิ่มเติมอยู่ตลอดเวลา เพื่อประโยชน์ต่อการปฏิบัติงานขายโดยเฉพาะความรู้เกี่ยวกับสินค้าตนเอง ตลอดจนสินค้าของคู่แข่งขัน ทำให้เกิดการไดเปรียบในการขายสินค้าชนิดนั้น ๆ

    8. มีความศรัทธาในอาชีพการขาย ว่าสามารถจะนำพาชีวิตของพนักงานขายไปสู่ความเจริญก้าวหน้าในการดำเนินชีวิต ตลอดจนความมั่นคงในการประกอบอาชีพ เพื่อนำพาชีวิตไปสู่ความสำเร็จ
9. มีความอดทน อุตสาหะ ขยันขันแข็งในการขาย สร้างความพึงพอใจให้เกิดกับลูกค้า ความอดทนมีส่วนช่วยสามารถขายสินค้าได้ง่ายขึ้น ปริมาณการขายสูงขึ้นตามไปด้วย

จรรยาบรรณของพนักงานขาย (Salling Ethics )

จรรยาบรรณของพนักงานขาย คือ ความรับผิดชอบของพนักงานขายที่มีต่อสังคม ต่อบริษัท ต่อลูกค้า เพื่อให้เกิดความก้าวหน้าในอาชีพการขาย ดังนั้นจรรยาบรรณจึงมีความสำคัญต่ออาชีพการขาย พนักงานขายที่ดีจึงมีความจำเป็นต้องทราบถึงจรรยาบรรณของพนักงานขายอันประกอบด้วย
              
                1. จรรยาบรรณที่เกี่ยวกับความรับผิดชอบต่อพนักงานขายเอง( Sell-Responsiblity)
งานขายคืองานอิสระขาดการควบคุมอย่างใกล้ชิดของหัวหน้างานดังนั้นตัวพนักงานขายหากต้องการความสำเร็จในหน้าที่การงานต้องมีความรับผิดชอบต่อหน้าที่ของตนเองอย่างสูงปฏิบัติตนเองให้ถูกกาลเทศะไม่ต้องรอให้ใครมาบังคับให้ทำงานควรเตือนตนเองตลอดเวลาทั้งไม่โกหกหลอกลวงลูกค้าให้ความเอื้อเฟื้อแก่เพื่อนพนักงานขายด้วยกันและพึงสำนึกเสมอว่าตนเองคือตัวแทนของบริษัทในการพบปะลูกค้าขณะเดียวกันก็เป็นตัวแทนของลูกค้าในการติดต่อกับบริษัท อีกสร้างความสัมพันธ์อันดีระหว่างลูกค้ากับบริษัทเพื่อให้เกิดผลดีต่อการขายในปัจจุบันและในอนาคต
  
              2. จรรยาบรรณที่เกี่ยวกับความรับผิดชอบต่อบริษัท (Company Responsibility)
ควรคิดไว้เสมอว่าหากบริษัทอยู่ไม่ได้ พนักงานขายเองก็ไม่สามารถอยู่ได้เหมือนกัน เปรียบเสมือนน้ำพึ่งเรือเสือพึ่งป่า ความรับผิดชอบของพนักงานขายที่มีต่อบริษัทที่สำคัญคือ ต้องทำงานด้วยความมุ่งมั่นที่จะสร้างความมั่นคงเจริญเติบโตก้าวหน้าแก่บริษัทดังนั้นจะเห็นว่าพนักงานขายควรมีความรับผิดชอบต่อบริษัท เช่น การใช้ทรัพย์สินของบริษัทอย่างประหยัด ระมัดระวังมิให้เกิดการเสียหาย หรือร่วมมือกับบุคคลอื่น เพื่อสร้างความเสียหายต่อบริษัท ขณะเดียวกันก็ไม่ควรเบียดยังเวลาของบริษัทไปทำงานอื่น ซึ่งเป็นงานส่วนตัว ทั้งไม่โกหกหลอกลวงเพื่อประโยชน์ของตัวพนักงานขายเอง เพื่อให้ยอดขายถึงเป้า หรือใช้วิธีที่ไม่ซื่อสัตย์ ขาดความจริงใจต่อลูกค้า
  
              3.จรรยาบรรณที่เกี่ยวกับความรับผิดชอบต่อสังคม(SocialResponsibility)พนักงานขายควรจะเข้าร่วมกิจกรรมที่เป็นประโยชน์ต่อสังคม เสียสละเพื่อชุมชนถือเป็นการสร้างความรู้สึกและทัศนคติที่ดีแก่ผู้บริโภค มีผลต่อการขายระยะยาว ทั้งยังมีผลต่อการขายสินค้าทางอ้อม ขณะเดียวกันพนักงานต้องไม่ขัดแย้งกับความพอใจหรือบรรทัดฐานของสังคม โดยมีความต้องการขายสินค้า เพียงอย่างเดียว โดยไม่สนใจถึงผลกระทบที่จะตามมาอาจทำให้สูญเสียลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าของบริษัท งานขายพนักงานขายต้องมีความพร้อมอยู่เสมอในทุก ๆ ด้านที่จำเป็น ตลอดจนมีการวางแผนการขายสามารถใช้ศิลปะทางการขายและเทคนิควิธีการขายให้เป็นไปตามขั้นตอนการปฏิบัติงานแต่ขณะเดียวกันตัวพนักงานขายเองก็ต้องมีจรรยาบรรณตลอดจนความรับผิดชอบ
ต่อลูกค้า ต่อตนเอง ต่อบริษัท ต่อสังคม ต่อประเทศชาติด้วย

การขายเบื้องต้น
การขายในองค์กรของท่านมีอะไรบ้าง สินค้าอะไรบ้าง บริการอะไรบ้าง
มีการขายหลายประเภททั้งอุปโภค และบริโภคพร้อมทั้งบริการต่าง ๆ อาทิเช่น
สินค้าบริโภค ได้แก่ เสื้อผ้า กระเป๋า รองเท้า เครื่องปั้นดินเผา เซรามิค ของที่ระลึกต่าง ๆ ล้วนแล้วแต่เป็นงานฝีมือที่ประณีตทั้งนั้น สินค้าบริโภค ได้แก่ ขนมเบเกอรี่ คุกกี้ กาแฟ แมคคาเดเมีย เรามีโรงงานทำสินค้าประเภทนี้ ส่วนทางด้านของงานบริการ เรามีห้องอาหารและอาหารบริการ สำหรับนักท่องเที่ยวที่มาเที่ยวชมธรรมชาติของสวนดอกไม้ของเรา มีทั้งโรงแรมที่พัก ที่สะอาด สะดวกสบายและอยู่กับธรรมชาติใช้วิธีการขายอย่างไรใช้วิธีการแบบขายตรง
  
การนำเสนอสินค้าโดยภาพรวม
คือ การจัดวางรูปแบบสินค้าต่าง ๆ ให้ชักจูงใจลูกค้าเข้าร้านและมีการโฆษณาสถานที่ท่องเที่ยวให้ดึงดูดใจ ผ่านสื่อต่าง ๆ อาทิ เช่น ป้ายโฆษณา สื่อโฆษณาทางโทรทัศน์ จัดแสดงสินค้าตามห้าง ใช้แนวความคิดในทางตลาดแบบใด
- มี 2 แนวความคิด คือ
    1.แนวความคิดทางการตลาดที่มุ่งผลิตภัณฑ์ ( Product orientation ) เพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ขององค์กรให้มีคุณภาพและมีประสิทธิภาพทัดเทียมกับตลาดในปัจจุบัน

    2.. แนวความคิดทางการตลาด ( marketing orientation ) เพื่อทำให้สินค้าและบริการตรงกับความต้องการของตลาดไปยังผู้บริโภค เนื่องจากการตลาดของเรามุ่งเน้นการจัดทำสินค้าและบริการจากการช่วยเหลือให้ประชาชนได้มีรายได้ร่วมไปด้วย

ลูกค้าส่วนใหญ่เข้าถึงสินค้าและบริการของท่านอย่างไร แล้วท่านเข้าถึงลูกค้าอย่างไรเนื่องจากองค์กรของเรามีสถานที่ท่องเที่ยวดึงดูดความสนใจของลูกค้าเป็นส่วนใหญ่ ลูกค้าส่วนมากจึงเข้าถึงสินค้าและบริการของเราได้ไม่ยาก ลูกค้าส่วนใหญ่จะสนใจสินค้าบริการของเรา โดยส่วนมากแล้วด้านสินค้าของเรามีจุดเด่นอยู่ที่ทำเป็นงานมือทั้งเสื้อผ้า ของที่ระลึก เครื่องปั้นดินเผา เป็นงานที่ต้องใช้ความละเอียด ปราณีต จึงมีความสวยงามและไม่เหมือนใคร มีดีไซน์ที่ทันสมัยแปลกตา ส่วนสินค้าประเภทแมคคาเดเมีย และกาแฟ ทางองค์กรของเราก็ได้มีการเพาะปลูกเอง คัดเมล็ด คั่ว และบรรจุเอง จึงทำให้สด ใหม่ รสชาติจึงอร่อยไม่เหมือนใคร จึงทำให้ลูกค้าส่วนใหญ่ยอมรับ เมื่อลูกค้าเดินทางมาชมธรรมชาติของเราจึงสามารถเข้าถึงสินค้าบริการของเราได้เพราะองค์กรของเราได้มีบริการที่ดีและสร้างความประทับใจ มีธรรมชาติของสวนดอกไม้ที่ทางเราได้จัดอย่างสวยงาม มีที่พัก อาหาร คอยบริการให้ลูกค้าส่วนใหญ่ที่มาท่องเที่ยวได้พึงพอใจ องค์กรของเราเข้าถึงลูกค้าโดยนำเสนอสินค้าและบริการของเรา แนะนำสถานที่ท่องเที่ยว แนะนำสินค้าและผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ ให้ลูกค้าได้เข้าใจพร้อมทั้งบริการลูกค้าให้ลูกค้าได้พึงพอใจ ตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้มากที่สุด
  
ข้อโต้แย้งที่เจอบ่อยครั้ง วิธีตอบข้อโต้แย้ง
ข้อโต้แย้ง
1. ค่าบำรุงในการเข้าชมสวนทำไมแพงจัง
2. สินค้าทำไมราคาค่อนข้างแพง
3. ที่พักมีราคาสูง
4. อาหารแพงจัง
5. ต้นไม้ ดอกไม้บางชนิดทำไมแพง
  
วิธีตอบข้อโต้แย้ง
    1. เนื่องจากสวนของเราได้มีการจัดอย่างสวยงามและมีการเปลี่ยนดอกไม้ในสวนอยู่เสมอ จึงมีค่าใช้จ่ายในการจัดซื้อพันธ์ไม้ต่าง ๆ จากประชาชนในพื้นที่ ซึ่งเป็นการกระจายรายได้ให้คนในพื้นที่มีงานทำและมีรายได้ เมื่อท่านได้เสียค่าบำรุงไปถือว่าเป็นส่วนหนึ่งในการสร้างรายได้ให้ประชาชนในพื้นที่ทางหนึ่ง
    2. สินค้าของเราไม่ว่าจะเป็นเสื้อผ้า ของที่ระลึกต่าง ๆ เป็นงานฝีมือ ทำด้วยมือที่ชาวบ้านในพื้นที่ของเราได้ทำ สินค้าแต่ละชิ้นต้องใช้ฝีมือ ใช้เวลาทำ จึงไม่แพงแล้วสำหรับสินค้าที่ปราณีตและสวยงามเช่นนี้
    3. ที่พักของเราอยู่ท่ามกลางธรรมชาติ มีความสะดวกสบาย สะอาด ปลอดภัยไร้มลพิษ ราคานี้ สำหรับธรรมชาติ อากาศที่บริสุทธิ์ที่ได้รับก็นับว่าคุ้มกับค่าใช้จ่ายที่เสียไป
    4. อาหารของที่นี่ สะอาดและมีมาตรฐาน เมื่อเทียบกับราคาแล้ว
    5. ต้นไม้ ดอกไม้ บางชนิดเป็นต้นไม้ ดอกไม้ที่ต้องใช้เวลาเพาะที่เฉพาะเจาะจง ไม่สามารถขึ้นเองตามธรรมชาติ ต้องใช้เวลาและการใส่ใจมากเป็นพิเศษจึงมีคุณค่ามากกว่าราคา

พนักงานขายที่ดี..ต้องมีคุณสมบัติอย่างไร
    พนักงานขายนั้นทำงานยากกว่าพนักงานออฟฟิศหลายเท่า ต้องใช้ความสามารถ ใช้ความอดทน ใช้ทักษะมากกว่าหลายเท่าที่จะขายสินค้า ที่จะเป็นคนหารายได้โดยตรงเข้าบริษัท เพื่อเอามาจ่ายเป็นเงินเดือนให้พนักงานคนอื่นๆ ด้วยเป็นงานที่ต้องรับกับอารมณ์หลากหลายของลูกค้า โดยที่ต้อง

    - ควบคุมอารมณ์ของตัวเอง
    - ต้องยิ้มแย้ม
    - ต้องอดทนเป็นฝ่ายยอมให้กับลูกค้า
    - ต้องมุ่งมั่นเพื่อที่จะขายของให้ได้
    - ต้องข่มใจยอมรับกับความผิดหวังกับการถูกปฏิเสธ
    - ต้องรับความกดดันอยู่ทุกเมื่อ


ทำไมจึงไม่มองและพิจารณากันในมุมกลับบ้าง เลิกคิดแบบเก่าๆ หันมาให้ค่าตอบแทนกันตามลักษณะความยากง่ายของงานแทน ตามคุณสมบัติของคนทำงานแต่ละคนแทน เอาระดับความรู้เป็นเพียงส่วนประกอบ ไม่ใช่หลักใหญ่ คนจบแค่ไม่ถึงปริญญาตรีอาจมีความสามารถในการขาย ในการหาเงินเข้าบริษัทได้เก่งกว่าคนที่จบระดับด็อกเตอร์ก็ได้
ความสามารถในการขายนั้นอยู่ที่...........
       1.   อยู่ที่วิธีการพูด วิธีการนำเสนอ การแสดงออก นำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดให้ลูกค้า
       2.   อยู่ที่จิตวิทยาในการอ่านความต้องการของลูกค้า
       3.   อยู่ที่ศิลปะในการโน้มน้าว
       4.   อยู่ที่ความมุ่งมั่น
       5.   อยู่ที่ใจรักในงาน
       6.   อยู่ที่ความอดทน  
      7.  อยู่ที่ความซื่อสัตย์
       8.   อยู่ที่การรู้จักเอาใจคน ทำให้ผู้ซื้อสินค้าพึงพอใจ ไม่ได้อยู่ที่ระดับความรู้ ไม่ได้อยู่ที่เรียนจบอะไรมา

พนักงานเปรียบเสมือนผู้ขับเคลื่อนความก้าวหน้าของตนเองถ้าพนักงานไม่เริ่มต้นก่อนก็ไม่มีใครช่วยได้ จากผลศึกษาบริษัทที่ได้รับการคัดเลือกเป็นองค์กรที่เป็นนายจ้างดีเด่นในประเทศไทย และในเอเชียปี 2552 พบว่าประเด็นที่น่าสนใจ และเป็นสาเหตุหลักที่ทำให้พนักงานในสุดยอดนายจ้างเหล่านี้มีความผูกพันสูง มีความพร้อมที่จะพูดในสิ่งที่ดีๆ เกี่ยวกับองค์กรกับคนรอบข้าง พนักงานมีความมุ่งมั่นที่จะอยู่กับองค์กร เพื่อที่จะผลักดันองค์กรให้บรรลุเป้าหมายเกินร้อย คือ การที่องค์กรสามารถสร้างโอกาสความก้าวหน้า (Career Opportunities) และทำให้พนักงานรู้สึกว่า ตนเองสามารถบรรลุเป้าหมายในอาชีพการงาน (Career Aspiration) ได้ จากคำถามง่ายๆ ที่มีการถามพนักงาน ถึงอนาคตหน้าที่การงานในบริษัทของท่านสดใสหรือไม่ มากกว่า 80%ของพนักงานในองค์กรที่มีคะแนนความผูกพันสูง เห็นถึงอนาคตและโอกาสความก้าวหน้าในงานปัจจุบัน แต่พนักงานในองค์กรที่มีที่มีคะแนนความผูกพันในระดับปานกลาง มีแค่ 50% ที่เห็นอนาคตการงานของเขา ไม่ต้องพูดถึงองค์กรที่มีคะแนนความผูกพันต่ำ ว่า พนักงานจะรู้สึกอย่างไรในเรื่องนี้
มีผู้ที่อยู่ในแวดวง HR ถามผมอยู่บ่อยครั้งว่า “เราจะให้พนักงานมีโอกาสเติบโตในองค์กรได้อย่างไร ถ้าองค์กรไม่มีการขยายกิจการ หรือไม่มีหัวหน้าลาออกหรือเกษียณ” ยิ่งในช่วงปีที่ผ่านมามีประเด็นเรื่องวิกฤติเศรษฐกิจ หลายองค์กรมีการลดขนาดกิจการ ควบรวมกิจการ ย้ายฐานการผลิต ลดกำลังการผลิต ลดจำนวนพนักงานลง เพื่อควบคุมค่าใช้จ่ายให้องค์กรอยู่รอด ผมจึงขอยกประเด็นนี้มาเล่าให้ฟังว่าแนวทางที่ให้พนักงานมีโอกาสเติบโตในองค์กร ในองค์กรที่เป็นนายจ้างดีเด่น และองค์กรชั้นนำต่างๆ เขาทำกันอย่างไร

ประการแรกต้องทำความเข้าใจก่อนว่า พนักงานในองค์กรมีหลายประเภท กลุ่มพนักงานที่มีความสุขกับงานที่ทำในแต่ละวัน ไม่ชอบความท้าทายและเปลี่ยนแปลงอะไรมากมาย แค่ต้องการได้รับเงินเดือนขึ้นตามลำดับ กลุ่มพนักงานที่ไขว่คว้าหาดาว ต้องการเติบโตในหน้าที่การงาน ถ้าองค์กรไม่สามารถทำให้เขาเห็นได้ว่าองค์กรมีเส้นทางให้เขาเติบโต อาจทำให้สูญเสียคนกลุ่มนี้ไปได้ เมื่อองค์กรเข้าใจลักษณะของพนักงานแต่ละกลุ่ม ไม่ใช่ว่าจะเปิดโอกาสเติบโตให้กับกลุ่มที่อยากโตเท่านั้น องค์กรต้องทำให้เห็นว่า องค์กรพร้อมที่จะส่งเสริม และเปิดโอกาสให้กับพนักงานทุกคนอย่างเท่าเทียมกัน แต่ประเด็นสำคัญคือ อยู่ที่ตัวพนักงานเองที่จะมีส่วนผลักดันความก้าวหน้าของตัวเองอย่างไร

การเปิดโอกาส การสื่อสารให้พนักงานทราบว่า องค์กรที่เขาอยู่เป็นองค์กรแห่งความหวังเป็นเพียงจุดเริ่มต้น ประเด็นถัดมา คือ การทำงานร่วมกันระหว่างองค์กร พนักงาน และหัวหน้างานในระยะยาวในการบริหารโอกาสความก้าวหน้า เพื่อให้พนักงานมีโอกาสเติบโตในองค์กร บริษัทที่ได้รับเลือกเป็นนายจ้างดีเด่นในประเทศไทยและเอเชีย มีการสร้างเครื่องมือที่ช่วยให้พนักงาน มีความเข้าใจเส้นทางการเติบโตของพนักงาน เข้าใจทักษะความสามารถที่ต้องการในแต่ละตำแหน่ง รวมถึงให้โอกาสกับพนักงานในการพัฒนาความรู้ความสามารถหลากหลายรูปแบบ เช่น การเรียนรู้สายงานอื่นๆ ผ่านงานโครงการ (Cross Department Assignment) การสอนงาน (Coaching) และการมอบหมายให้มีการให้คำปรึกษาพนักงานเป็นรายบุคคล (Mentor)
มีระบบให้พนักงานได้มีโอกาสการวางแผนโอกาสความก้าวหน้า หรือจัดให้มีการพูดคุยในเรื่องโอกาสในการเติบโต เส้นทางความก้าวหน้า จุดแข็ง จุดอ่อนและแนวทางในการพัฒนากับหัวหน้างานของตัวเอง รวมทั้งการโยกย้ายงาน (Rotation) ไม่ว่าจะเป็นการโยกย้ายภายในหน่วยงาน หรือข้ามหน่วยงาน การโยกย้ายถือเป็นการสร้างโอกาสการเรียนรู้ เพิ่มพูนทักษะให้กับพนักงาน การพัฒนาพนักงานด้วยวิธีนี้เป็นการสร้างโอกาส และเตรียมความพร้อมให้กับพนักงานให้มีโอกาสเติบโตได้ในอนาคต

เราจะเห็นได้ว่าหัวหน้างานเป็นผู้มีบทบาทสำคัญในการขับเคลื่อนให้พนักงานมีโอกาสเติบโตในองค์กร หัวหน้างานเปรียบเสมือนผู้สอนงาน (Coach) ที่ช่วยแนะนำ กระตุ้น และ สนับสนุนให้พนักงานในทั้งเรื่องความเข้าใจในการเติบโต รวมถึงสนับสนุนและส่งเสริมให้มีการพัฒนาทักษะที่ตรงกับตำแหน่งเป้าหมายของพนักงาน ในความเป็นจริงหัวหน้างานส่วนใหญ่ไม่ค่อยกล้าคุยกับพนักงานในเรื่องนี้เพราะกลัวว่าต้องสัญญากับพนักงานในสิ่งที่เป็นไปไม่ได้ จากผลของการศึกษาเรื่องโอกาสก้าวหน้าในองค์กร พนักงานส่วนใหญ่มองว่าอุปสรรคของการที่ทำให้พนักงานจะมีโอกาสเติบโตในองค์กรหรือไม่นั้น คือการที่หัวหน้างานขาดทักษะในการพูดคุย และสนับสนุนพนักงานในการวางแผนความก้าวหน้าของพนักงาน และการนำไปปฏิบัติจริง จากการศึกษาพบว่า ปัจจัยที่มีผลต่อความพึงพอใจ และไม่พอใจต่อความเจริญก้าวหน้าในอาชีพการงานของพนักงาน มีดังต่อไปนี้

ปัจจัยที่ส่งผลให้พนักงานมีความพึงพอใจต่อความเจริญก้าวหน้าในอาชีพการงาน

    1. การสนับสนุนจากหัวหน้างาน
    2. การได้รับโอกาสในการพัฒนาทักษะหรือความสามารถที่ต้องการ
    3. การได้รับคำแนะนำในการปรับปรุงผลงาน
    4. ความสัมพันธ์ที่ดีต่อหัวหน้างาน
    5. การสนับสนุนจากผู้บริหาร

5 ปัจจัยที่ส่งผลให้พนักงานไม่พึงพอใจต่อความเจริญก้าวหน้าในอาชีพการงาน

    1. พนักงานมีทักษะในสายงานตนเองเท่านั้น ไม่มีทักษะในเชิงกว้างเพื่อที่จะเติบโตต่อไปได้
    2. พนักงานไม่รู้ถึงทักษะที่ต้องการในตำแหน่งอื่นๆ
    3. ในตำแหน่งปัจจุบัน พนักงานไม่สามารถแสดงให้เห็นถึงความสามารถที่มีได้
    4. พนักงานไม่มีโอกาสในการพัฒนาทักษะหรือความสามารถที่ต้องการ
    5. พนักงานไม่รู้ว่าตำแหน่งที่ว่างในส่วนงานอื่นในองค์กรมีอะไรบ้าง

ตัวอย่างที่เห็นชัดเจนของการวางแผนโอกาสก้าวหน้าคือ นายกอภิสิทธิ์ เวชชาชีวะ เราจะเห็นได้ว่าครอบครัวทั้งพ่อ และแม่ เปรียบเสมือนโค้ช ในการใช้ชีวิตและช่วยปูทางเข้ามาสู่การเมือง ให้มีโอกาสมาทดลองลงพื้นที่หาเสียงตั้งแต่วัยรุ่น ตอนลงสมัครรับเลือกตั้งครั้งแรกคุณแม่นายกอภิสิทธิ์ เองก็เข้ามาช่วยสนับสนุนอย่างเต็มที่ เข้ามาสู่ชีวิตการเมืองก็มีอดีตนายกชวน หลีกภัยเป็นทั้งโค้ช และพี่เลี้ยง

จากการวิจัยในประเทศไทยยังพบว่าพนักงานเองก็ไม่ค่อยสนใจในการวางแผนความก้าวหน้าของตนเองแต่จะรู้สึกไม่ดีถ้าเห็นมีการเติบโตของคนอื่นๆแท้ที่จริงแล้วพนักงานเปรียบเสมือนผู้ขับเคลื่อนความก้าวหน้าของตนเองถ้าพนักงานไม่เริ่มต้นก่อนก็ไม่มีใครช่วยได้หลายองค์กรพูดถึงการวางแผนทางการเงินเพื่อใช้ในอนาคตการวางแผนในการเติบโตก็เปรียบเสมือนแผนย่อยของแผนทางการเงิน เพราะคุณคงไม่ได้คาดหวังที่จะทำงานเดิมๆ ตำแหน่งเดิมๆ ไปจนเกษียณใช่ไหมครับ ถ้าเรามองดูหลายคนที่ประความสำเร็จในชีวิตการงาน ทุกคนมีจุดมุ่งหมาย และมีการวางแผนไว้ก่อนทั้งนั้น









บรรณานุกรม

http://www.ourpage.freewebsites.com/DATA1.htm
http://www.topcoolair.com/index.php?lay=show&ac=article&Id=397833&Ntype=26
http://www.nidambe11.net/ekonomiz/2009q3/2009september17p5.htm

อยากเป็นคนแรกที่โหวตมั๊ยล่ะ... โหวตเลย!

  • โอ้โหเด็ด

  • น่ารักสุดๆ

  • หรูเริด

  • ตลกอ่ะ

  • เครียด

  • สู้ๆ สู้ตาย

  • ช็อค

  • โกรธ

  • ล้มโต๊ะ


0 โหวต จากทั้งหมด 0 โหวตเลือก

ความคิดเห็น

0

ติดตามกระทู้

0

แชร์กระทู้นี้
จำนวนแชร์
0
ซ่อน

ความคิดเห็นทั้งหมด

ซ่อน

แสดงความคิดเห็น

ข้อตกลง & เงื่อนไขการใช้งาน
1. กรณีที่ข้อความ/รูปภาพในกระทู้นี้จัดสร้างโดยผู้ลงข้อมูลเอง ลิขสิทธิ์จะเป็นของผู้ลงข้อมูลโดยตรง
ห้ามคัดลอก/เผยแพร่ ก่อนได้รับอนุญาตจากผู้ลงข้อมูล
2. กรณีที่ข้อความ/รูปภาพในกระทู้นี้ทำการคัดลอกมาจากของบุคคลอื่นๆ ผู้ลงข้อมูลต้องทำการขออนุญาต และอ้างอิงอย่างเหมาะสม
3. ข้อความและรูปภาพที่ปรากฏในกระทู้ เป็นการส่งข้อความโดยผู้ใช้ หากพบเห็นข้อความหรือรูปภาพที่ไม่เหมาะสม, ละเมิดลิขสิทธิ์ โปรดแจ้งผู้ดูแลระบบเพื่อดำเนินการโดยเร็ว

ร้องเรียนปัญหากระทู้ภายใน
เว็บไซต์ Dek-D.com

board@dek-d.com
( ทุกวัน 24 ชม )
02-860-1142 ต่อ 140
( จ-ศ 09.00-18.00 พักเที่ยง 12.00-13.00 )
refer: